Conoce a tu Prospecto Inmobiliario
Una parte escencial del proceso de ventas inmobiliarias, es la de conocer lo más posible al prospecto, de manera que podamos saber si es bueno, para poder darle un correcto seguimiento que nos lleve a un cierre.
Analizando la información de miles de prospectos, nos damos cuenta que la gran mayoría se encuentran en uno de seis diferentes grupos, según su edad y etapa de la vida, y de las necesidades que tiene en el momento. Todas las personas de las que hablamos, quieren comprar una propiedad, aunque como veremos más adelante, no todos están capacitados para hacerlo.
Cada una de estas grupos o categorías, presenta una serie de características y comportamientos muy específicos, y aunque siempre puede existir la excepción a la regla, en su gran mayoría comparten la situación en la línea del tiempo del proceso de compra. Gracias a esto, indentificándolos, podremos casi seguramente inferir si son buenos prospectos o no.
Los seis grupos que detectamos son:
1- Hasta 27 años
Este grupo se caracteríza por que quiere casarse, o busca la oportunidad de independizarse.
2- Alrededor de 33 años
Muchas personas en este grupo llegan a otra ciudad por trabajo, o por alguna otra razón, y necesitan una propiedad para vivir.
3- Alrededor de 36 años
Cuando la familia crece, necesariamente se incrementa la necesidad de espacio, y esto genera la intención de compra.
4- Alrededor de 44 años
Cuando la persona termina de pagar su primer crédito hipotecario, de pronto se encuentra con un extra en su presupuesto, y muchas veces decide irse por un segundo crédito.
5- Más de 67 años
Cuando los hijos se van, muchas parejas deciden comprar una casa mas pequeña y cómoda.
6- Inversionistas
Independientemente de la edad o situación, los inversionistas buscan comprar en base a posibilidades de renta o plusvalía.
Localizando los grupos
En la línea del tiempo podemos ubicar a cada uno de los grupos, y conocer en qué ubicación se encuentran con respecto a la posibilidad de compra en el desarrollo.
Como nos podemos dar cuenta, los inversionistas no aparecen, ya que no forman parte de un grupo de edades, y siempre representan las personas con más posibilidades de comprar.
Es muy importante analizar que los otros grupos pueden situarse en más de un lugar, por lo que no sólo es importante conocer el grupo al que el prospecto pertenece, sino además, su situación actual, presupuesto de inversión o ingresos mensuales, etc. La manera correcta de hacer esto, es llamándolos para conocer esa información, u obtener las respuestas mediante un proceso de perfilamiento.
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