Las metricas que debo buscar en la estrategia comercial inmobiliaria
Este artículo está diseñado para aquellas empresas que están buscando una referencia de si los resultados que tienen son los correctos y tener certeza de lo que les impide llegar a la meta de ventas. Tradicionalmente en las empresas fijamos la meta de ventas en un número de ventas, apartados o escrituraciones por cada asesor, otras empresas fijan la meta en base a un monto de ingresos. Esto hace que pongamos atención en el resultado y no en lo que logra ese resultado. En este sentido analizar los parámetros que llevaron a obtener ese número de cierres se vuelve indispensable, ya que nos permite conocer en específico cuál está afectando nuestro resultado general, y modificar la estrategia para así obtener mejores resultados, como en el caso de éxito de uno de nuestros clientes que veremos a continuación. Para entender mejor, veamos la siguiente fórmula:
El número de ventas dependerá de dos variables: cuántos prospectos genero y qué porcentaje de estos prospectos cierro. Por lo que al colocar metas en estos indicadores el proceso comercial se vuelve más controlable y es más predecible el resultado a obtener, además de que se pueden aplicar ciertas estrategias para elevar el nivel de ventas.
Mejorar la estrategia comercial en conjunto con la de marketing, puede elevar la cantidad de prospectos y al mismo tiempo elevar la tasa de cierres, para así multiplicar las ventas. Esta es la forma más básica de entender la comercialización, como un juego de variables, el cuál se amplía, cuando entendemos que el proceso comercial de cada empresa tienes más pasos que van acercando al cierre, en el caso de lo inmobiliario, hay que visitas, precalificar el crédito, apartar, autorizar el crédito y llegar hasta la escrituración, es por eso que hay varios porcentajes de cierre, uno por cada etapa. De igual manera, las etapas de marketing digital, suman etapas hacia arriba, como en el siguiente ejemplo, en la imagen tenemos un embudo de ventas en el que podemos observar que de 100 prospectos perfilados, de los cuales 20 visitaron el desarrollo, correspondiente a un VTR del 20%, de los cuales se tuvo 1 venta, correspondiente a un ETR del 5%.
Dos métricas importantes para entender si la estrategia se está ejecutando de manera correcta, son el VTR o tasa de visitas y el ETR tasa de Escrituras. El VTR o Tasa de Visitas, se obtiene dividiendo el total de visitas al desarrollo sobre el número total de prospectos digitales. El ETR o tasa de escriturado, se obtiene dividiendo la cantidad de ventas escrituradas sobre el número de visitas al desarrollo. Derivado del estudio de múltiples casos, debemos considerar que el promedio del VTR se encuentra entre el 10-20%, mientras que el ETR vacila entre el 5-10%.
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