9 características que tienen los cerradores de ventas para lograr la meta comercial
Hoy en día es vital para las empresas, separar el proceso de prospección del de cierre, ya que especializar al equipo de ventas siempre traerá consigo buenos resultados. En el blog “Crea tu equipo de prospección, especializa a tu equipo comercial y logra tu meta de ventas”, te explicamos la importancia de contar con un equipo de prospección, y en este blog hablaremos de cómo el tener un cerrador te ayuda a llegar a la meta de ventas.
Contar con un cerrador o vendedor que termine el proceso de la venta una vez generada la oportunidad de venta, es una de las tendencias de la automatización de la venta, algunos ejemplos de este proceso son: enseñar la casa y ayudar al posible comprador con las formalidades de la compraventa, mostrarle al prospecto las opciones de coches disponibles para la prueba y papeleo para la futura compra, entre otras.
El equipo de asesores que encontramos en las empresas con mayor frecuencia y su función se acota a en convertir las oportunidades de ventas en cierres, por lo que la métrica principal para medir los resultados de cada uno de estos integrantes del equipo es la tasa de conversión, que en cada sector puede tener un nombre diferente, por ejemplo en la industria inmobiliaria se llama ETR (tasa de conversiones a escrituras firmadas) o tasa de cierre, que por lo regular se encuentra entre el 5 y 10% de conversión.
Para llegar a los resultados óptimos de tu sector, hay algunas características que la persona tiene que cubrir, por lo regular tienen a ser perfiles más agresivos, debido a que son los que llevarán la negociación.
Un cerrador necesita ser:
- Atento para escuchar
“Los grandes vendedores necesitan entender la perspectiva, los problemas y objetivos de sus prospectos. Cuando el vendedor propone una solución basada en necesidades reales, tiene éxito, y eso sólo se consigue poniendo atención” dice Steve Benson, fundador y CEO de Badger Maps.
- Perseverante
Jon Gorman, gerente de ventas de Fundera, menciona que busca vendedores que sean trabajadores y perseverantes al momento de contratar. Los representantes de ventas que no se dan por vencidos incluso después de las múltiples objeciones del comprador son aquellos que se convierten en grandes líderes de ventas en el futuro.
- Empático
“Los grandes vendedores son empáticos. Necesitan escuchar al prospecto y preocuparse por resolver sus problemas”, dijo Carrie Pore, capacitadora en Sandler, una escuela de capacitación en ventas en Los Ángeles. “La clave aquí es escuchar con un oído imparcial. Sean humildes, necesitan estar dispuestos a poner al prospecto antes que a ellos mismos y a su compañía”
- Preparado
Los asesores de ventas deberían dedicar unos minutos a analizar toda la información disponible de cada prospecto antes de llamarlo, para asegurarse de que tienen a la persona adecuada y que además pueden personalizar la comunicación de la mejor manera posible.
- Motivado
La motivación es crítica para el vendedor por varias razones. Una de ellas es que al estar motivado se lleva un proceso más estructurado, se administra mejor el tiempo y se puede comunicar de una mejor manera con los prospectos.
Un buen sistema de comisiones y sueldos, y una herramienta de trabajo como es un CRM son básicas para poder mantener una motivación alta en los asesores de ventas.
- Confiable
Es muy difícil que un prospecto interesado en el proyecto, cierre el trato con un vendedor con el que no ha establecido una relación de confianza. ¿Cómo se puede construir esta confianza sin sacrificar la máxima oportunidad de venta?
Presionar constantemente al cliente sin dialogar, lo obligará a desconfiar de su presencia, e incluso acabará por hacer que el mismo evite el contacto. En lugar de eso, lo ideal es convertirse en un consultor para tu prospecto.
- Tenaz
Todas las acciones de los asesores de ventas deberían girar en torno a brindar un 100% de satisfacción a sus clientes y cerrar la venta. Aún así, y con el mejor de los prospectos, llegará el momento en que rechazan el cierre a pesar de una relación ya establecida. El rechazo no siempre significa fracaso. Las personas tenaces lo ven como una oportunidad para adquirir más conocimientos y elaborar nuevas estrategias para superar otras posibles negativas en el futuro.
- Preparado
Nadie puede crear una relación de confianza con una persona que no conoce perfectamente aquello que está vendiendo. Para ganar más respeto en la industria de ventas, necesita conocer el proyecto a la perfección.
- Optimista
Existen muchos vendedores en cada industria, pero una de las características que hace distinguir a los mejores, es que comparten el optimismo en su forma de negociar, ya que siempre tratarán de obtener lo bueno de cada una de las circunstancias.
Todas estas habilidades te serán muy útiles para el reclutamiento de tu equipo comercial. Te recomendamos que analices los puntos fuertes y áreas de oportunidad de cada elemento del equipo de ventas, y usando este blog como guía, generen la estrategia necesaria para mejorar y llegar a la meta de ventas.
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