Celebrando los primeros 10 años de Perfilan
Hace 10 años Eduardo Aranda fundó una agencia de marketing digital que se llamaba KPI Digital que es el papá de Perfilan, inició la empresa después de hacer una especialidad en Marketing Digital en San Francisco, en Silicon Valley, se enamoró de la tecnología y decició dedicarse a eso, pero en México no había muchos trabajos en Tecnología en 2014.
En los siguientes 3 años ya éramos 4 socios: Poncho Aguilar, Julio Gutiérrez y Luis Moreno, con quienes hicimos un muy buen equipo, aprendimos a hacer unas campañas para captar grandes cantidades de prospectos usando píxeles que te ayuda a segmentar de manera automática las campañas, lo que hace que la operación sea mínima, así logramos enfocar nuestro esfuerzo en crecer la empresa lo más que pudimos.
En 2018 éramos la agencia más grande de México en desarrollos inmobiliarios, habíamos trabajado con más de 300 empresas desde PYMES a las que cotizan en bolsa y empezaba a tener clientes ya en otros países, pero mientras más crecíamos más escuchábamos una y otra vez que los prospectos no perfilaban, no tenían interés, capacidad de compra, no existían, eran basura o balines.
Así decidimos cambiar el nombre de la empresa a Perfilan e intentar todo para perfilar a los leads, nos convertimos en partners de Hubspot y así con contenido calificar leads, intentamos usar calendarios y chatbots que agendaran la cita de manera automática, intentamos dar calificación a los leads con Marketing Automation, intentamos tecnologías para mejorar los anuncios, Geomarketing con NSE, Remarketing, Intereses, Microsegmentación y nada hacía que dejaran de hablar de que los prospectos no estaban perfilados.
En 2019 logramos ser seleccionados en el programa de Facebook para acelerar empresas y convertimos nuestro servicio de agencia en un software, para buscar más herramientas tecnológicas que resolvieran el problema de la perfilación de prospectos, como empresa de software trabajabamos para agencias de marketing que antes eran nuestra competencia y con equipos internos, que tenían exactamente los mismos problemas que nosotros, leads que no estaban perfilados.
El monstruo de los leads no perfilados, es algo que a nosotros y a muchos nos quitaba el sueño, este monstruo impacta muchísimo en la vida de las personas que venden inmuebles es el que hace que las empresas cambien cada 3 meses de agencia que el líder de marketing pierda su trabajo y cuando esto no funciona, también que el equipo de venta pierda su trabajo o exclusividad y que haya muchísima rotación en los equipos de venta, hay equipos que siempre pelean por esto.
Pero dentro de todo ese torbellino o montaña rusa, ya habíamos trabajado con más de 600 empresas en 6 países, había unas que estaban muy satisfechas. Era muy interesante ver a empresas que dentro de nuestro software recibía mil, dos mil o tres mil prospectos por mes, lo cuál no entendíamos para que quieres mil si no están perfilados.
Decidimos tener entrevistas profundas con estas empresas, para saber qué estaban haciendo y qué les estaba funcionando, algunas de ellas hasta nos dieron acceso a su CRM para hacer reportes y sacar las métricas de sus campañas.
Ahí descubrimos que aquellas empresas más exitosas no tenían una mejor conversión, o sea no pensaban en tener más leads perfilados simplemente tenían el equipo y la tecnología para administrar grandes cantidades de prospectos, sabiendo que de todos modos iban a cerrar entre el 1 y 2% de los prospectos.
Nos dimos cuenta que para cerrar 1 venta necesitas 100 prospectos, para cerrar 10 ventas 1,000 prospectos y para cerrar 30 necesitas 3,000 prospectos. Así de sencillo es vender por medios digitales. El problema es que cuando aumentas la cantidad de prospectos y no tienes el equipo y la tecnología no crecen tus resultados de manera proporcional, porque no alcanzas a dar seguimiento igual y pensamos que es culpa de los leads que no están perfilados, o que algo falta en la campaña.
Así desarrollamos una metodología y una plataforma tecnológica que te permite llevar la prospección de una manera automatizada, con tecnologías que permiten que la prospección tenga muchísima más efectividad y mucha más eficiencia.
En 2019 también tuvimos la oportunidad de abrir una inmobiliaria para de una vez por todas saber si vender inmuebles por medios digitales era posible. Esta inmobiliaria consige de manera automática 400 leads por mes, Montse la prospectadora logra 50 citas efectivas por mes, más de un 10% y entre 2 asesores, estamos logrando 3 a 4 ventas por mes que representan entre 6 y 10 millones de pesos y entre 300 mil y 400 mil pesos de comisiones para la inmobiliaria.
En otro ejemplo, una desarrolladora que tiene 8 proyectos en el bajío y ellos estaban generando 3,500 prospectos por mes, de los cuales visitaban 420 prospectos y estaban cerrando 25 escrituras cada mes. Pero esa es la representación máxima de este modelo, tenemos asesores que invierten 6,997 pesos en anuncios, generan 100 prospectos, logran 15 citas y cierran una venta con una comisión de 50 a 80mil pesos.
Con estos casos de éxito entendimos que las empresas tenemos que ser capaces de administrar grandes cantidades de prospectos y para eso debemos utilizar la tecnología, para crear un sistema predecible de generación de prospectos, visitas y cierres.
Este laboratorio inmobiliario que inició en 2019 se convirtió en una desarrolladora y constructora, hemos crecido en los últimos 5 años de hacer 1 casa, luego 3, luego 7 y hoy estamos desarrollando 2 edificios, son 60 depas entre los dos, y un 90% de nuestro inventario lo hemos vendido en estos 5 años lo hacemos en preventa, todo con prospectos digitales y siempre cerrando el 1% de nuestros leads.
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