10 comportamientos del prospecto listo para comprar
Conseguir una lista de prospectos interesados, reales, y que puedan comprar en nuestro desarrollo inmobiliario no es una tarea precisamente fácil. Al obtener nuestra lista de prospectos, necesitamos filtrar no sólamente los que son reales, sino aun más importante, las que se encuentren listos para comprar, ya que de no ser así, estaríamos desperdiciando los esfuerzos de nuestro equipo de ventas en personas que no van a llegar a un cierre.
Entonces, ¿de qué manera podemos saber qué prospectos se encuentran listos para comprar? Analizando la información de un enorme número de prospectos, hemos encontrado cuáles son los compartamientos que pueden casi asegurar que un prospecto está listo para comprar, de manera que nos podamos enfocar en ellos.
1. Deja datos reales
Parece algo obvio, pero muchísimos prospectos no nos proporcionan sus datos reales. Nombre completo, bien escrito, y un teléfono y correo reales, nos muestran el alto interés de la persona.
2. Pide más información
Un prospecto interesado, siempre vá a pedir mas información, y es necesario proporcionársela, lo más completa y rápidamente posible, de manera que el interés no se enfríe.
3. Pasa más tiempo leyendo información y viendo las fotos
Cuando un prospecto pasa mas tiempo en la página, analizando la información, y viendo las fotos una y otra vez, incluso podemos inferir que la está compartiendo con alguien más, por lo que su nivel de interés es mayor.
4. Obtiene la mayor cantidad posible de información
Un cliente interesado siempre buscará a su manera más información, ya sea buscando el sitio web, descargables, página de facebook u otros medios, de manera que pueda corroborar que la información con la que cuenta es fidedigna.
5. Analiza varias opciones de compra
Cuando el cliente está analizando dos o más opciones de compra, es muy probable que esté listo para comprar, ya que no solo se interesa por alguna fotografía o amenidad en particular, sino muestra su deseo de encontrar una propiedad que satisfaga sus necesidades.
6. Buscan información financiera
El hecho de que un prospecto pida información acerca de enganches, pagos, mensualidades, descuentos o promociones, es signo inequívoco de que el proceso de compra está en una etapa avanzada, y que está analizando sus opciones para tomar una decisión.
7. Desea conocer el desarrollo
Una de las muestras más importantes de que el prospecto está por tomar la decisión de comprar, es la de la visita al desarrollo, y aunque postponga la cita en un par de ocasiones, es importante asistir puntualmente y proporcionar toda la información requerida por él para maximizar las posibilidades de cierre.
8. Quiere un seguimiento
Cuando un prospecto pida mas información, una cita, una llamada o cualquier cosa que implique una comunicación directamente con él, no podemos dejar de ofrecérsela, ya que está muy interesado y puede haber altas posibilidades de cerrarlo en un periodo relativamente corto de tiempo.
9. Le gusta que se le ofrezcan alternativas
En muchas ocasiones, el prospecto no es que esté interesado simplemente en adquirir una propiedad en nuestro desarrollo, sino que mas bien está interesado en adquirir una propiedad de ciertas características. Es nuestra tarea el ofrecerle algo que se adapte a sus necesidades, para convertirlo en un comprador.
10. Provée ventanas de contacto reales, no fechas u horas abiertas
Una de las características más importantes que denotan el interés de un prospecto, es que nos dice qué día y a qué hora llamarlo, no sólamente rangos amplios como “la próxima semana” o “en la tarde”. Aunque sea complicado el hablar o citarse con la persona, mientras nos siga diciendo cuándo contactarlo, debemos hacerlo, ya que el seguimiento es una gran parte del cierre de la venta.
Habiendo estudiado un enorme número de prospectos, y analizando sus comportamiento en cada etapa del proceso de venta, Perfilan trabaja siempre en poder calificar de manera cada vez de mejor manera a los prospectos de nuestras campañas, de manera que los esfuerzos del equipo de ventas sean mejor enfocados, con mejor probabilidad de un cierre.
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