ARG Constructora incrementa 2.5x sus ventas trimestrales al perfilar a sus mejores prospectos mediante Lead Scoring
El acompañamiento y herramientas que ofrece Perfilan les ha permitido independizarse, tomar el control de sus ventas y crear un departamento digital de comercialización propio.
ARG Constructora, es una empresa familiar ubicada en San Luis Potosí, México. Inició sus operaciones desde 2008 enfocándose a la edificación de vivienda media, sin embargo, su mayor crecimiento ha sido en los últimos 3 años.
Al igual que muchos constructores, ARG operaba como una desarrolladora tradicional, es decir, proyectaba, construía, y vendía sus unidades habitacionales a través de inmobiliarias y algunos esfuerzos internos. Con lo cual, dependiendo de cada proyecto, cerraba una venta cada dos meses. De 2019 a 2020, a partir de utilizar la plataforma de Perfilan, la empresa incrementó sus ventas trimestrales en 2.5x al perfilar sus mejores prospectos mediante Lead Scoring.
Además, de estar construyendo entre 6 a 8 casas al año en 2019, en 2021 construyó alrededor de 60 unidades, y desde hace un año dejó de utilizar a las inmobiliarias como intermediarias para la comercialización de sus viviendas.
El cambo disruptivo que tuvo ARG con Perfilan es que ahora validan sus productos antes de tomar una decisión de construcción en determinada zona.
Su mayor caso de éxito ha sido en el fraccionamiento Fuerteventura, uno de sus proyectos más ambiciosos en donde inicialmente construyeron viviendas de alrededor de 2 millones de pesos, lo que, en un principio, no generó las ventas esperadas.
Con el acompañamiento de Perfilan la empresa entendió que, aunque había gente interesada, no tenía la capacidad de pago para adquirir una vivienda de ese precio y que era necesario reconfigurar el producto.
“Aceptar que estás construyendo algo que no se vende es difícil, y en el proceso puedes repartir culpas a la gente de ventas, a las inmobiliarias, etc. Lo bueno de estar con Perfilan es que al generar citas, porque efectivamente las estábamos generando, obtienes muchos datos de tus clientes y eso es clave para determinar qué es lo que falta o qué es lo que está fallando”, comentó Andrés Aranda, socio y Director General de ARG Constructora.
Al reconfigurar su producto para ajustarse a las necesidades y recursos de las personas interesadas, y utilizar Perfilan para la comercialización, en tres meses ARG recibió 557 prospectos y 72 personas visitaron personalmente el desarrollo, con lo que la empresa pudo cerrar 5 ventas de casas de 1.8 millones de pesos.
| Los prospectos habían recibido una calificación mayor a 60 puntos en la plataforma de automatización de marketing, lo cual fue muy importante para la empresa, ya que en comparativa habían cerrado 2 ventas en el primer trimestre de 2019. Esto resultó en un incremento de 2.5X en el número de ventas, recuperar en 4X su inversión, además de permitirles captar mayor inversión para seguir construyendo. |
“Para nosotros Perfilan es innovación en el desarrollo de productos inmobiliarios, puedes continuar operando como siempre o analizar qué están pidiendo tus clientes potenciales y cuáles son sus necesidades”, agregó Andrés Aranda.
“El usar a Perfilan como un sistema comercial, con indicadores, con un sistema de prospección con cierre, nos permite tomar el control internamente de las ventas, y es un cambio muy grande, porque una inmobiliaria oferta tu casa, pero también la de muchos otros, y si no la vende, vende la de alguien más porque tienen varias opciones, pero no es así como empresa”, agregó.
A partir de Perfilan, ARG creó un funnel de ventas, ahora utiliza el CRM, las gráficas y todos los indicadores que le proporciona la plataforma para planear, no solo el número de unidades que necesitan construir y sus características, sino sus estrategias de comercialización a través del Lead Scoring de Perfilan que brinda información detallada de cada prospecto, lo que permite reducir tiempos para enfocarse en agendar visitas solo con los mejores perfiles.
Andrés Aranda puntualizó que, al hacer más eficiente su proceso comercial y combinarlo con un CRM que da seguimiento puntual a cada prospecto, han podido no solo hacer más eficiente y efectivo su trabajo, sino, con el tiempo, independizarse y dejar de trabajar con las inmobiliarias como intermediarias desde hace un año; además, de estar haciendo 6 u 8 casas al año, ahora construyen alrededor de 60 unidades.
“Algo que nos ha permitido este crecimiento gracias a las herramientas que ofrece Perfilan es planear con anticipación lo que vamos a construir, y el cambio ha sido radical, con esto llegamos a tener el 80% vendido en preventa”, dijo Aranda.
Finalmente, Andrés Aranda comentó que el haber migrado a un equipo digital, utilizando herramientas digitales, e ir conformando un equipo valioso que diera seguimiento puntual a la información proporcionada por la plataforma de la mano de la asesoría de Perfilan, incluso para adecuar el “speech” de ventas, les ha permitido mejorar considerablemente los resultados del negocio.