Caso Sabbia

Logra Sabbia tasas de conversión de 15% en visitas de posibles compradores a sus desarrollos inmobiliarios.

Sabbia, una empresa constructora e inmobiliaria líder en la región del Bajío en México, dio inicio a un importante proceso de transformación digital a partir de 2014, cuando Adelina Lasso se incorporó a la compañía como responsable de la estrategia online de la compañía, empezando por la creación de su sitio web.

En ese momento, las personas aún no utilizaban medios digitales o redes sociales para hacer búsquedas de propiedades y desconfiaban de la información que ahí se publicaba, por lo que el tráfico al sitio era muy bajo. Con el afán de generar más visitas al sitio, Sabbia contactó a Perfilan -en ese entonces conocido como KPI Digital- con quien empezó a trabajar en una estrategia precisamente de mercadotecnia digital, algo completamente novedoso para el sector.

Tras la implementación de una estrategia enfocada a fortalecer la presencia de Sabbia y sus proyectos en el mundo “virtual”, la desarrolladora empezó a registrar un importante incremento en el número de visitas al sitio, y por lo tanto, en las solicitudes de información de los posibles compradores. El equipo de Sabbia pronto se vio rebasado por este nuevo volumen de contactos, además de que no podía distinguir realmente qué prospectos tenían un interés real por adquirir una propiedad, y quiénes escribían por mera curiosidad.

“Nos empezaron a llegar muchísimas solicitudes, y esto nos hizo replantear la forma en que debíamos interactuar con los prospectos”, afirma Adelina. “Además, contactábamos a todos y cada uno de los leads que recibíamos, lo que implicaba mucho tiempo y esfuerzo por parte de nuestros asesores de ventas, cuando sólo un porcentaje muy pequeño realmente estaba interesado en visitar el desarrollo. Por ejemplo, podíamos cerrar 40 citas, pero al final no llegaba nadie, o llegaban dos personas que no tenían ni un interés real, ni la capacidad de compra necesaria”.

Con apoyo de Perfilan, Sabbia pudo implementar un proceso de clasificación de los prospectos a fin de filtrarlos y perfilarlos mejor, contactando únicamente a los leads que obtenían una calificación alta en Perfilan.

Más datos para conocer mejor a los prospectos

“Contar con información detallada de los posibles compradores te permite identificar qué tan cercanos están a hacer una compra, lo que nos ha ayudado también a hacer ajustes en las campañas publicitarias”, añadió Adelina. “Hoy por hoy, la data que recibimos de Perfilan nos permite obtener no sólo datos generales como edad y género de los leads, sino también, por ejemplo, su geolocalización, lo que puede indicar qué tan factible es que haga una cita y visite pronto o no el desarrollo.”

En poco tiempo, Sabbia pudo incrementar tanto su tasa de cierre de citas como de visitas al desarrollo, y por lo tanto, de ventas. “Con Perfilan hemos logrado no sólo una transformación digital muy exitosa, sino acelerar nuestro proceso comercial al enfocarnos en los leads mejor calificados. Actualmente, casi 95% de las personas que llegan a Sabbia a través de la plataforma, ya quiere hacer una cita”, añadió Adelina.

Roles específicos para cada función

En este proceso, la inmobiliaria detectó también el beneficio de contar con diferentes figuras dentro de la organización para atender a los leads que arroja Perfilan. Por ejemplo, una persona -el “prospectador”- se encarga de responder todas las solicitudes y de cerrar las citas; otra persona “distribuye” las citas entre los asesores de ventas, y al final, éstos se encargan de cerrar la operación.

De acuerdo con Eduardo Aranda, director de Innovación en Perfilan, este modelo de trabajo puede representar tasas de conversión de registro a visita efectiva en el showroom de hasta 20% para las empresas desarrolladoras, vs. un 5% cuando no existe el rol de prospectador.

“Creemos que la facilidad de uso de nuestra plataforma es también un factor crítico para obtener esos resultados”, destaca Eduardo. “Por ello, hemos trabajado arduamente para generar una experiencia de usuario sencilla, que facilite a cualquier persona que la utilice, tener acceso a la información de todos los prospectos ya calificados desde un celular, y contactarlos en cualquier momento y desde cualquier lugar”.

Actualmente, Sabbia -que quiere decir arena en italiano- es reconocida como una de las empresas inmobiliarias líderes en el Bajío. Con un diseño arquitectónico centrado en brindar un bienestar real a los habitantes de sus desarrollos, y utilizando los mejores materiales en la construcción de sus viviendas, la compañía comercializa hoy proyectos de entre 800 mil pesos hasta 3 millones de pesos, principalmente en la ciudad de Celaya, Guanajuato,

“Sin duda, Perfilan nos ha ayudado a atraer a los clientes indicados y a impulsar aún más el crecimiento de la compañía”, finaliza Adelina. “Nos sentimos muy satisfechos, además, de ser su cliente más antiguo y de ir evolucionando junto con ellos”.