Contratar un prospectador ha sido clave para elevar la productividad, al incrementar nuestras visitas efectivas y hacer más eficientes nuestros cierres de ventas: Habifel

• Este modelo de trabajo puede representar tasas de conversión de registro a visita efectiva hasta en un 20% contra el 5%, 4 veces más altas que cuando no existe el rol de prospectador.

Habifel es una desarrolladora que se dedica a la prospectación de predios, planeación, autorización, edificación y comercialización de desarrollos inmobiliarios en diversos estados de la República. Actualmente, cuentan con proyectos en los estados de Querétaro, Guerrero, Zacatecas, Aguascalientes y San Luis Potosí.

Como la mayoría de las empresas, hasta hace algunos años dependía Habifel completamente de medios físicos para la comercialización de inmuebles como el cambaceo, las guardias en los desarrollos, las visitas a zonas de empleo, de esparcimiento, etc. Y aunque posteriormente fueron incorporando páginas personales de redes sociales de sus asesores, a decir de su director general, Héctor Hinojosa “era muy complejo cuidar la calidad del contenido y la captación de los contactos, como le llamamos a los leads”.

“Cuando llegó Perfilan a la empresa, desde el origen, la tomamos como una herramienta de productividad muy importante, en el sentido de aumentar el volumen y bajar los recursos económicos y los tiempos invertidos en conseguir prospectos, esa fue nuestra primera meta”, comentó Héctor.

De acuerdo con el director general de Habifel, el empezar a utilizar la plataforma de Perfilan simplificó la puesta en marcha de las estrategias mercadológicas que ya tenían en Google, en sus web pages y en Facebook, lo cual facilitó la creación de contenidos y landing pages.

“Una de las principales herramientas que nos provee Perfilan es un pixel que colocamos en nuestros anuncios de Facebook que hace mucho más simple la segmentación de nuestros contactos que son atraídos por nuestras campañas, esto los hace sumamente valiosos para la colocación de nuestros productos inmobiliarios”, añadió Hinojosa.

Si bien su fórmula de productividad inicial tenía como objetivo inmediato atraer más volumen de contactos, bajar los tiempos y, una vez perfilados, identificar aquellos que se pudieran convertir en visita, Perfilan empezó a tener un peso importante en la organización tras la contratación de un prospectador que se encargara de responder todas las solicitudes y darles seguimiento, además se organizó un call center interno que llevara la métrica y el seguimiento de los contactos para, con apoyo de la app de prospección,  poder llevarlos a una cita. Hoy Perfilan representa alrededor del 17% de acopio de contactos a los desarrollos, porcentaje equivalente a los que atraen por guardias y por el programa de referidos. 

“Si bien al principio dudamos en hacerlo porque implicaba contratrar más personal, con el tiempo nos dimos cuenta que el costo-beneficio de contratar una persona con este perfil es enorme y cambian significativamente los resultados, ya que este modelo de trabajo puede representar tasas de conversión de registro a visita efectiva en el showroom o isla muestra de hasta 20% contra un 5%, 4 veces más altas que cuando no existe el rol de prospectador”.

“Lo que hace la herramienta de prospección es que empuja al prospectador a llevar a esos contactos mucho más rápido a una visita.  Con esto, además de incrementar nuestro porcentaje de visitas, hemos reducido significativamente el tiempo en llevar a un prospecto a conocer nuestro desarrollo, y si antes tardábamos 2 meses, ahora lo hacemos en 20 días o menos, además, si alguien visita tu desarrollo es una muestra de interés de continuar con el proceso de venta y aumenta la probabilidad de cierre”, añadió Héctor.

Y es que, gracias a este proceso y al acompañamiento de las herramientas de Perfilan, es posible reconocer oportunidades reales, para que el departamento de ventas enfoque sus esfuerzos en aquellas personas que visitan los desarrollos inmobiliarios y son atendidos por un asesor de ventas para convertirse en clientes.

Además, agregó “otro punto relevante de estos números es que la inversión que hacemos en medios digitales es mucho menor y en esto la asesoría que recibimos del equipo de consultores de Perfilan es muy importante para tomar decisiones a la hora de generar leads.   Por ejemplo, nos han estado bajando los costos por impresión en clics y leads en Facebook, más o menos le hemos estado ganando un 3% mensual. Así que, lejos de significar más inversión, hemos tenido un ahorro importante en imagen y en captación de medios digitales, ha disminuido la inversión y ha aumentado el volumen de captación de contactos”.

“A mí personalmente, tal vez por mi formación de ingeniero, me gusta usar mucho las métricas y Perfilan te permite analizar, no con rollo, sino con números, de principio a fin, todo el proceso de la actividad comercial; quisiéramos tener esa herramienta para otros giros, no nada más el inmobiliario”, dijo Héctor Hinojosa.

Gracias al uso del Lead Scoring de Perfilan, que permite calificar a los prospectos, Habifel ha podido hacer más eficientes su cierre de ventas, ya que más del 90% de sus clientes compran un inmueble por medio de un crédito hipotecario.

“El llevar a nuestros prospectos a una precalificación, a un análisis de su capacidad de crédito, es muy importante para saber quién tiene una posibilidad de compra real. Además, utilizamos otra herramienta de Perfilan que te permite saber el comportamiento digital de los posibles clientes, si han visitado otras páginas inmobiliarias, si han visitado tu web page, con qué frecuencia. También ofrecen algo muy interesante que analiza la geolocalización, eso es muy valioso porque te va aproximando a la calidad de los contactos que necesitas. Aquí no quieres tanto que se incremente el volumen, sino la calidad de lo que te llega, y eso es un reto que empezamos a tomar tras la llegada de Perfilan”.

“Para un proyecto de 200 casas de interés social, más o menos recibíamos unos 150-200 contactos solamente por Perfilan mensualmente. Lo que empezó a pasar es que empezamos a incrementar del 40% al 60% a aquellos contactos que nos contestaban el teléfono, el correo o el Whatsapp. El objetivo con esta métrica es llegar a alrededor de un 50% de los leads que te contestan la llamada. Antes un gerente de ventas llevaba todo el seguimiento, desde que se llegaba el contacto, la precalificación para hacerlo prospecto y luego el seguimiento de la visita con los vendedores”, comentó Hinojosa

Sobre las áreas de oportunidad que Habifel ha encontrado al usar esta herramientas, el directivo comentó que “al segmentar la atención que teníamos en el proceso de compra, primero con el perfilamiento, después el seguimiento la app de prospección y el prospectador, y contar con un área de atención mucho más especializada en el cierre, a través de los asesores y su gerente de ventas, nos abrió la visión de tener una retroalimentación más ágil de los asesores respecto a los resultados de las visitas, ahora les tenemos un porcentaje “de bateo” individual por parte de cada asesor de cierre y estamos creando un programa como el que utilizan los hoteles y las agencias de viaje, para llamar la atención de nuestros clientes potenciales de forma automatizada, de esta forma ellos pueden ver que tienen competencia y que hay más gente interesada en el mismo inmueble que ellos, dándole también mayor certidumbre de compra y cerrar mucho más rápido”.

Habifel forma parte de un grupo de 11 empresas, la mayoría de ellas vinculadas al ramo de la construcción.  Con una historia que inicia hace 40 años construyendo infraestructura en el estado de San Luis Potosí, el Grupo ha incursionado en otros negocios dentro del ramo como la edificación de plantas de aguas residuales, la fabricación de señalética y maquinaria.