INVIERTO PERO NO SE COMO MEDIR MI RETORNO DE INVERSIÓN
Cómo director o líder de un desarrollo inmobiliario, siempre estamos buscando tener los mejores retornos sobre las inversiones que hacemos, desde la conceptualización del proyecto hasta el desarrollo del mismo. Partiendo de que la fórmula para calcular ROI es, beneficio obtenido menos monto invertido sobre monto invertido por 100, en este artículo hablamos sobre eso, es necesario saber el número de ventas que una determinada estrategia genera. Esto en un desarrollo inmobiliario, puede ser difícil de medir, en repetidas ocasiones he escuchado que no saben cuántas ventas representa cada medio de marketing.
Esto se da por diferentes razones, que tienen que ver con la desintegración entre las estrategias de marketing y ventas, en dos principales temas, la comunicación y los sistemas.
Los sistemas para medir el ROI.
Estamos muy contentos por cada vez es más común escuchar en el sector inmobiliario el uso de sistemas integrados, como CRM, que se integra al ERP, dónde se lleva obra, administración y los demás procesos de negocio del desarrollo. Existe otro módulo que cada vez cobra más fuerza que es marketing automation, las estrategias que nos permiten atraer, convertir, perfilar prospectos para después transferirlos al CRM para llegar al cierre, esto ayuda en dos principales sentidos
- Evitas tener a una persona o al asesor capturando prospectos al sistema, lo cual no acaba pasando, esto los hace más eficientes y efectivos porque se dedican sólo atender prospectos calificados y este enfoque los hace cerrar más.
- Sabes de qué medio viene el prospecto gracias a la integración de los medios digitales con estos sistemas y gracias a la perfilación de prospectos, de la cual hablamos en este artículo, puedes preguntar directamente al cliente el medio, así como sus ingresos y su forma de pago.
La comunicación para medir el ROI
La comunicación entre lo que se hace en marketing digital o tradicional con el equipo de ventas, es de suma importancia, pero esto no es algo que pase comúnmente en la industria inmobiliaria, evaluando gran cantidad de proyectos de vivienda, nos hemos dado cuenta que existen dos tipos de situaciones, la primera que no se intente hacer el esfuerzo por saber de qué medio o estrategia estamos generando las ventas y la segunda que sí se intente con la pregunta por excelencia ¿Cómo se enteró de nosotros?, el problema de este método, aún que está mejor que no hacer el intento es que por lo general no existe una supervisión de la veracidad de está información y si es obligatoria en los sistemas, se termina seleccionando al azar.
Las dos situaciones tienen grandes repercusiones en el rendimiento de las inversiones, ya que la mezcla de marketing termina siendo al azar, probamos estrategias hasta que una combinación funciona y listo, ya no le muevas porque se me cae el resultado. Esto nos deja sin oportunidad de identificar, inversiones que no están generando frutos, que representan sólo un gasto y también sin oportunidad de aumentar lo que me está generando mayores resultados, recuerda que la regla de pareto sigue la mayoría de los proceso de negocio, el 20% de mis esfuerzos, genera el 80% de los resultados. ¿Te gustaría saber cuales son tus mejores estrategias?
