TÉCNICAS PARA AUMENTAR LA ABSORCIÓN DE TU DESARROLLO INMOBILIARIO.

Uno de los objetivos principales como líder del área comercial es el cumplimiento de las metas de venta, que en el caso de nuestra industria inmobiliaria, también se le conoce como velocidad de ventas, uno de los factores que más se toma en cuenta al diseñar un proyecto, técnica y financieramente es la ubicación, pero hay un factor que muchos consultores e investigadores de mercados, consideran aún más importante que es la absorción, que es la velocidad con la que son ocupados por el usuario final los espacios construidos de la zona y también de los productos de precios similares.

En otro blog, sobre nuestra visión, discutimos que consideramos la absorción como un indicador muy importante pero que no es suficiente para proyectar un desarrollo  inmobiliario, ya que considera sólo el pasado y no los cambios que pueden existir en el futuro, como que la demanda se haya cubierto, que las personas no estén interesadas en particularmente esa ubicación o el concepto del desarrollo, además de cambios en el mercado hipotecario que puedan afectar la demanda.

De eso queremos hablar en este blog, la demanda, cómo conocerla y cómo llegar a ella, para tener mayor control sobre los resultados del proyecto y así cumplir con las proyecciones financieras que se busca para el proyecto, quiero dividir en dos etapas las técnicas para aumentar la absorción del desarrollo inmobiliario, para hablar de un ejemplo de cada uno, cómo nuestro enfoque va relacionado totalmente con marketing digital, hablaremos sobre técnicas digitales. La primera sería cuando el proyecto está en render y la segunda cuando el proyecto está en construcción. Para este artículo quiero revisar las opciones cuando un proyecto aún no está construido.

Cómo aumentar la absorción cuando el proyecto está en render

Antes de tratar de aumentar la absorción, necesitamos determinar cuál es esta absorción, en algunas ocasiones nos ha tocado hablar con líderes que consideran que deben empezar una estrategia de marketing digital hasta que tienen el prototipo muestra y fotografía/medios de los prototipos construidos. En el caso de departamentos esto no es posible y también hemos tenido desarrollos horizontales que deciden empezar en render.

Los principales beneficios que tiene comenzar a hacer marketing de prospección digital en render, es que realmente puedes empezar a testear cómo reacciona tu mercado a tu proyecto, para esto es importante, ir probando atributos del proyecto poco a poco; en una estrategia cada uno de los prototipos, en otra estrategia cada una de las amenidades y a través de los porcentajes de efectividad, que vimos en este artículo sobre “kpis en marketing inmobiliario”, podemos entender la aceptación de los atributos, cuántas personas reaccionan positivamente, es decir dejan datos contra el total que llega a la página.

Sí esto además lo complementamos con una estrategia de perfilación, podemos saber dos cosas muy importantes, a qué atributos están más interesados los prospectos y también quienes son estos prospectos, es decir cuánto ganan, en qué ubicación o zona específica están interesados, cuánto pueden pagar de mensualidad y por lo tanto determinar su presupuesto estimado.

Ahora vamos a un ejemplo práctico, tuvimos oportunidad de trabajar con un proyecto en Zibatá que tenía dos opciones de diseño para las fachadas de los prototipos uno era clásico con teja, herrería negra y puertas en madera natural, el otro era una tendencia más minimalista con cantera negra, herrería en aluminio, lo que hicimos en esta prueba fue lanzar dos diferentes estrategias, simulando que eran dos proyectos completamente diferentes, una consideración muy importante para este tipo de testeo de productos inmobiliarios es que la segmentación se haga de manera correcta, por niveles socioeconómicos para quitar el ruido, ya que un porcentaje bajo de efectividad se puede dar si llegamos a personas que no tienen los ingresos para comprar este producto. Para realizar esta segmentación te recomendamos descargar este ebook, sobre cómo segmentar por NSE.

Estas dos estrategias aparte de la prospección, dónde obtenemos nombre, teléfono y correo, tenían una estrategia de perfilación en la que nos contestaron, el 46% de las personas, cuando quieren cambiarse de casa, qué tipo de crédito quieren usar, sus ingresos mensuales y la razón de compra, para invertir o vivir, el equipo directivo al ver la respuesta tan alta de los prospectos, pidió que realizáramos la pregunta directa del monto de su inversión.

Finalmente el prototipo clásico tuvo una efectividad de 3.94%, contra 9.81% del prototipo minimalista, estos porcentajes los calculamos dando un ⅔ de peso a Google y ⅓ a Facebook, debido a que en Google las personas están buscando. La muestra final de prospectos fue de 844 y 388 personas perfiladas. Esto al equipo directivo, le dio mucha certidumbre del prototipo a construir, debido a que fue un estudio de demanda no de oferta o absorción, además de saber cómo es su mercado meta en ingresos, forma de pago e información que va relacionada directamente con los prospectos.

Si quieres saber más sobre como invertir y como medir tus resultados de ventas y de marketing digital te invitamos a que descargues nuestro ebook de “Como invertir en marketing inmoniliario”