Medir Vs. No Medir
En PERFILAN sabemos que nuestro resultado depende de las ventas que generes en tu desarrollo, por lo que te compartimos un estudio que realizamos a dos empresas. La primera controla el seguimiento de cada uno de los prospectos, a través de un equipo dedicado a llamar a los prospectos y un formato de seguimiento en Excel, y la segunda empresa, sólo reenvía los prospectos a los asesores y confía en que ellos darán un correcto seguimiento de cada uno.
Empresa 1, Sí controla el seguimiento
Esta empresa cuenta con un equipo de telemarketing el cual da seguimiento. Su proceso es muy simple, llegan los prospectos a una persona, la cual se encarga de hacer el primer contacto con ellos y capturar en un Excel el seguimiento. Dentro del proceso, cada asesor de telemarketing debe hacer al menos 6 llamadas y mandar whatsapp o correo si no le contestan. Una vez que valida al prospecto y agenda una cita, es asignado a un asesor de ventas el cual lo lleva a la cita, y realiza su proceso de ventas, registrando cada paso y avance que esta teniendo con el prospecto. Finalmente, se hace una revisión semanal de en qué estatus se encuentra cada prospecto, cuál es su perfil y cuales son los siguientes pasos a seguir.
Gracias al Excel de seguimiento, nos encontramos con las siguientes métricas:
Prospectos que generados al mes: 364
Prospectos registrados: 364
Prospectos que respondieron: 157
Prospectos que agendaron una cita: 77
Prospectos que visitaron: 45
Cierres de venta: 6
Empresa 2, No controla el seguimiento y no mide resultados
Una persona, el gerente comercial, recibe los prospectos generados y son directamente reenviados a sus asesores. Cada asesor da el seguimiento a los prospectos asignados, sin un formato designado, lo cual se vuelve complicado cuando generan gran cantidad de prospectos; ya que no es posible saber qué ha pasado con cada prospecto. Sin ese archivo no se puede medir la efectividad ni la calidad de los prospectos o el rendimiento por desempeño del equipo.
Después de una entrevista con el equipo de ventas, logran recolectar algo de información para realizar este análisis, partiendo solamente de lo que los asesores recordaban, y los resultados fueron los siguientes:
Prospectos generados al mes: 302
Prospectos registrados: 9
Prospectos que respondieron: ¿?
Prospectos que agendaron una cita: ¿?
Prospectos que visitaron: 6
Cierres de venta: 1
¿Qué aprendimos?
Nuestro principal objetivo es que logres tus resultados de ventas, por lo cual creamos nuestra plataforma de control panel.perfilan.com en la cual puedes visualizar los prospectos, perfiles y citas que se están generando en tiempo real. Ademas puedes descargar nuestras listas, ya sea que cuentes con un CRM para que importes la lista o en el mismo Excel que descargues llevar el control. Otra de las funciones que tiene la plataforma es un semáforo que sirve como indicador para saber en que status se encuentran tus prospectos. Esta información te puede ser de gran utilidad para realizar una comparativa con tu equipo de ventas o telemarketing.
Ademas, no olvides que con nosotros cuentas con un equipo de soporte y consultoría gratuita la cual puede darte consejos, compartirte mejores practicas y realizar análisis, entre muchas cosas más.
Te recordamos que todos los clientes de Perfilan cuentan automáticamente con la herramienta de Lead Scoring automatizada más eficiente del mercado. Si deseas saber cuáles son los comportamientos de un prospecto inmobiliario con altas probabilidades de comprar en tu desarrollo, te recomendamos descargar nuestro eBook Análisis de Comportamiento: Qué hace un prospecto inmobiliario que sí va a comprar haciendo click AQUI o en la imagen inferior.
