Estrategia Comercial Inmobiliaria 2.0 parte I: La Tecnología
Cuando hablamos de comercialización, para nosotros son todas las partes que juegan un rol en el proceso donde una persona obtiene un producto, incluido marketing, ventas y postventa. En esta serie de tres blogs, vamos a hablar sobre las partes que conforman este proceso y de qué manera estructurarlo, capacitarlo para que cumpla la meta de manera más efectiva, desde tres puntos de vista, la tecnología, el equipo humano, y los recursos necesarios.
Considerando que la pandemia vino a acelerar la adopción de lo digital en las empresas comenzaremos hablando sobre la tecnología. La adopción de la tecnología en todos los mercados es hoy más que nunca necesaria, ya que no solo nos ayuda a aminorar los costos y acelerar los procesos, sino que además nos debe ayudar a trabajar de manera más automática y enfocada, haciendo más fáciles de alcanzar las metas y objetivos planteados.
En la industria inmobiliaria, existen 3 principales problemas, que discutiremos en estos 3 blogposts:
- La trazabilidad. No saber qué estrategia de marketing me genera cuántas visitas o ventas o sí saberlo pero no estar seguro de que sea correcto, porque al preguntar “Cómo se enteró de nosotros” no sé si pusieron la respuesta correcta.
- Ver a lo digital como algo mágico contra el mercado. Creer que la tecnología o el marketing digital va a resolver un problema de conceptualización del producto y me va a hacer vender aunque no haya demanda para mi producto.
- La aspiracionalidad. La vivienda es una compra compleja que las personas hacen entre 1 y 3 veces en su vida por lo que la cantidad de información que necesitan y el tiempo que tardan en decidir es una gran cantidad, lo que desgasta a los equipos de venta.
Teniendo en cuenta este preámbulo veamos de manera gráfica cuáles son los sistemas necesarios en un proceso comercial de nueva generación, que significa nueva generación, que viven procesos altamente digitalizados y se manejan a una velocidad más alta de lo que las empresas están acostumbradas, estás tecnologías están divididas según el proceso que llevan:
El Buyer Journey o la jornada del comprador
La llamada jornada del comprador tiene dos puntos de vista, la del comprador en sí, y la nuestra. Para él es: conoce el producto, lo considera para su compra, toma la decisión de comprarlo y en caso de una situación reporta problemas con su producto. Por otro lado, para la empresa para cada una de estas etapas se debe utilizar un software que facilite la comunicación y deben estar conectados: Marketing Automation, CRM y Servicio al Cliente.
El software de Marketing Automation
Este concepto consiste en automatizar paso por paso, todas las tecnologías de marketing digital, utilizando de herramientas que trabajan en conjunto, donde podemos resaltar las siguientes:
- Gestor y analítica del tráfico a través de Anuncios, Posicionamiento SEO y Redes Sociales CM.
- Gestor y analítica de leads o registros a través de Página Web o Landing Pages.
- Gestor y analítica de contenidos para madurar a los leads como Ebooks, Blogs, Webinar con formularios inteligentes.
- Automatizar contenidos a través de flujos de correo para nutrir a los prospectos.
- Lead Scoring que discrimina Leads buenos de malos en base al comportamiento y perfil.
Estos no son las únicas funcionalidades del software de Marketing Automation y es una industria de miles de millones de dólares en el mundo, que cada vez cobra más fuerza en un mundo altamente digitalizado. Si logramos tener todas estas partes funcionando en conjunto como un motor bien engrasado, podemos beneficiarnos de una tasa de cierres inmobiliarios mucho más alta, además de una correcta trazabilidad, la problemática que hablamos previamente, ya que conectar un CRM y una herramienta de Marketing Automation nos permite tener claridad incluso en que foto en un anuncio me genera más visitas y más ventas.
El software de Customer Relationship Manager, o CRM
Los sistemas de automatización de marketing y los CRMs son dos plataformas diferentes, pero sin lugar a dudas trabajando juntos se logran los mejores resultados. Los CRM gestionan los datos del cliente y las interacciones con este que pueden ser llamadas, correos, whatsapp y las tareas de seguimiento posterior. Las cuáles el sistema te avisa, como una agenda cuándo debes llamar o hacer la siguiente acción con el prospecto, pero sobre todo saber la etapa en la que se encuentra, también conocida como Pipeline y hacerlo avanzar hasta el cierre. En esta sección puedes ver un tutorial sobre como implementar un CRM para un desarrollo inmobiliario, que además cuenta con una versión gratuita, Zoho CRM.
El CRM y Marketing Automation se retroalimentan, sirve como la base de datos para la automatización del marketing. Es donde se almacena toda la información obtenida para cada prospecto a lo largo de su jornada de cliente. Al mismo tiempo, permite que varias personas trabajen en equipo, enfocando a cada una en diferente parte del proceso según su área de experiencia y al equipo de ventas le permite analizar en qué está interesado el lead.
El software de Servicio al Cliente
Si bien en muchas empresas este proceso se lleva también dentro del CRM, existen herramientas como Zendesk, entre otras que permiten automatizar la atención de los clientes en postventa, así como integrar otras tecnologías como chat, llamadas y seguimiento de tickets de servicio, lo cual es muy importante en una industria como la inmobiliaria donde gran parte de la venta viene de recomendaciones, es por esto que es importante controlar desde la tecnología el proceso de postventa y garantías, así como referidos.
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