Aumenta las tasas de ventas inmobiliarias con una secuencia de seguimiento multicanal
En el proceso de una venta siempre se busca que el equipo comercial tenga el mejor speech y las mejores estrategias para llegar a las tasas indicadas de cierres, pero esto nunca es el único factor a considerar, ya que también se debe revisar cuándo es que se tiene el primer contacto, qué medios se están realizando y si se lleva la secuencia adecuada para que el lead llegue hasta el cierre de la venta.
Perder una oportunidad de venta por no llevar un correcto seguimiento de los prospectos es algo muy frecuente entre los equipos comerciales, y siempre es algo que lastimará a todas las partes involucradas, ya que el vendedor ha perdido una posibilidad de sumar a su meta mensual, por otro lado ha bajado la tasa de cierres del equipo en general y por último probablemente el lead se ha llevado un mal sabor de boca debido a la falta de atención, que en la mejor de las ocasiones se quedará en la pérdida de la venta pero en el caso más grave, terminará por compartir esta mala experiencia, dañando el profesionalismo del vendedor así como la imagen corporativa.
Una forma de solucionarlo es mediante una secuencia o cadencia de seguimiento qué incluya diferentes formas de contactar a un lead: llamadas telefónicas, mensajes de whatsapp y correos electrónicos, las 3 formas deben estar programadas dentro de un sistema que evite errores y que sea fácil de seguir, tanto para el usuario que da seguimiento a estas acciones o tareas como para el supervisor o gerente que revisa que los resultados se den. Es importante usar todos los medios de comunicación, ya que cada uno aporta dependiendo del momento en el que se haga y se complementa con los demás medios, lo que hace que se pueda llegar a la tasa de conversión adecuada, el no hacerlo por lo regular siempre termina bajando las conversiones.
Conforme se avanza en la secuencia (llevándola de forma correcta), la probabilidad de que llegue el prospecto a la conversión va subiendo hasta que llega al límite y comienza a bajar, esto se debe a que la mayoría de las personas no atienden una primera llamada de un número desconocido, pero es muy probable que atiendan un segundo contacto, de igual forma si es la octava ocasión en la que realizas un intento de contacto y no has tenido respuesta, la probabilidad de que este prospecto se convierta en venta es muy poca.
En un estudio que realizamos, en el que se obtienen datos de las más de 400 citas concretadas que usan nuestra plataforma, y del cuál platicamos en EXNI Workshop | Triplica tus citas digitales y logra el éxito comercial en tu proyecto inmobiliario, ha arrojado varios datos interesantes:
- Existe un 62% de probabilidad de que el prospecto agende una cita, después de la tercera llamada.
- Usar un sólo medio de comunicación, en este caso whatsapp, tiene entre un 20% a un 30% de contestación, mientras que llevar una secuencia en la que se usen llamadas telefónicas, mensajes de Whatsapp y correos electrónicos sube la contestación a 50% – 70%.
Llegar a la meta de tasa de ventas no solo depende de si tu vendedor es bueno o no, sino que está relacionado a la forma en que se lleva la comunicación y como es que se hace la secuencia, es por eso que es importante implementar estas herramientas para llevar este proceso de una forma eficiente y ordenada.
En nuestro caso como software de prospección, hemos desarrollado nuevas funcionalidades que permiten que el prospectador siga secuencias y pueda mandar más oportunidades de venta a los cerradores.
Para conocer las nuevas funcionalidades da clic aquí:
