Aumenta tus visitas al desarrollo, especializando el equipo de ventas
Ahora que explicamos de dónde vienen estas métricas tan importantes, te enseñaremos cómo subir el VTR para aumentar tus ventas. Una de las problemáticas más frecuentes al hacer comercialización digital de desarrollos inmobiliarios, es escuchar que los prospectos no están perfilados, entonces comienza una guerra entre marketing y los asesores de ventas, echando culpas de la falta de resultados. Las empresas que están en esta situación han optado por crear vacantes e incluso departamentos especializados en la prospección, es decir todas las actividades relacionadas a que la persona visite el desarrollo. Lo que sirve como un nexo entre el departamento de marketing y el de ventas.
El tener una persona o departamento dedicado al marketing, a la prospección, a la asesoría o cierre y a la titulación, puede ayudar a llegar a las metas fijadas, ya que son personas cuyas habilidades serán las necesarias para cada puesto de trabajo.
La principal función de un prospectador, es estar en contacto con el prospecto para que visite el desarrollo, por lo que es la persona encargada de hacer las conversiones de prospectos a visitas y normalmente gana cada que una persona visita el desarrollo. En un equipo de trabajo que no tiene prospectador, por lo regular se llega a un VTR del 5-10%, a comparación del equipo que ha involucrado a un prospectador que tiene un VTR del 10-20%.
Caso de estudio
En la siguiente imagen tenemos un embudo de ventas de uno de nuestros clientes. Observamos las métricas, donde tuvo 168 prospectos de los cuales 9 visitaron el desarrollo, correspondiente a un VTR de 5.4%.
Mientras que en el tercer trimestre, se tuvo 367 prospectos, de los cuales 24 visitaron el desarrollo, correspondiente a un VTR de 6.5%
La única diferencia entre ambos resultados se debe a integrar una persona encargada de prospectar y que se dieron cuenta que la persona del primer trimestre era buena cerrando pero no prospectando, al enfocarlo en el cierre incluso cerró un mayor porcentaje. Por lo que con los mismos prospectos en ambos trimestres podemos notar que tuvieron dos ventas más, sin aumentar el presupuesto en la pauta publicitaria con menos esfuerzo para el equipo de comercialización.
Para concluir, realizar una excelente campaña digital o un excelente cierre no es suficiente, se tiene que llevar de la mano de una buena estrategia de prospección con un equipo especializado, esto llevará a aumentar y controlar la tasa de visitas y escrituración para multiplicar las ventas.
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