MODELO DE VENTA DE PROYECTOS INMOBILIARIOS POR ESPECIALISTAS
En este artículo revisaremos el modo tradicional de vender un producto inmobiliario y el futuro de este proceso a través de la oportunidad que nos brinda la tecnología. Tradicionalmente el modelo de venta de Proyectos Inmobiliarios, consiste en posicionar el producto en la mente del cliente y hacer que él acuda al proyecto. Así un asesor le muestra el proyecto, revisan opciones de financiación y da seguimiento hasta el cierre de la venta, donde realiza la papelería para el y finiquitar el acuerdo.
Esta forma de vender ha funcionado desde hace ya tiempo, pero existe otra manera, una estrategia de venta por especialistas, que logra integrar los esfuerzos de marketing con ventas en un concepto llamado smarketing. InsideSales una de las marcas más reconocidas como apoyo tecnológico para la comercialización de productos, llevo a cabo un estudio entre dos modelos de venta. El generalista donde una sola persona lleva todo el proceso (prospección, negociación y seguimiento) y el especialista en el cual diferentes personas intervienen en una venta, siendo especialistas en una etapa, encontraron aumentos en el porcentaje de cierre desde en un 19%.
Ya en 1910 Henry Ford revolucionó la industria automotriz, diseñando una manera de producir el auto, más eficiente y escalable. Antes una persona, el mecánico, podía tardar un mes en hacer cada parte del coche, ensamblarlo y hacer el acabado. La innovación de Ford fue hacer estaciones donde cada persona hiciera una tarea, así se especializan en esa tarea, se vuelven mejores, más rápidos y eficientes, aumentando la producción y bajando costos. De esta misma manera podemos diseñar nuestro sistema comercial enfocando las tareas de prospección, negociación, gestoría y servicio al cliente a una persona ya asignarle un KPI diferente a su etapa del proceso. Por ejemplo llamadas realizadas, llamadas conectadas y citas acordadas para el prospectador (Vídeo ejemplo de un prospectador)
Aplicado a la comercialización de proyectos inmobiliarios puede aumentar la venta de estos, siempre y cuando se cuente con un sistema de administración de clientes (CRM). Un CRM Inmobiliario es fundamental para coordinar las actividades de estas personas y comunicarlos de manera efectiva. Aún cuando sea una persona que da todo el seguimiento o sean diferentes personas las que atiendan a un prospecto. Algunos de los beneficios de un CRM enfocado a proyectos inmobiliarios son:
- Automatización: los prospectos generados en una campaña de digital marketing se cargan en automático y pueden entrar en un proceso de perfilación.
- Integración: Tus representantes pueden enviar emails, guardar documentos y dar seguimiento mediante reuniones y llamadas hasta el cierre en un sólo lugar.
- Menos tiempo: al tener toda tu información en un sólo lugar olvídate de perder tiempo buscando documentación.
- Control: En tiempo real sabrás en que status está cada cliente y el seguimiento que se le ha dado.
- Análisis: Genera reportes de efectividad, cuantas ventas generadas por cada representante o fuente de prospectos (Funnel).
Estas herramientas te ayudarán a potenciar tu sistema comercial y diferenciarte de la competencia, te invitamos a descargar esta guía ya sea que tu proceso este especializado o no, ventas sólo debe recibir prospectos que va a cerrar ¿Y tú cómo llevas el seguimiento a tus clientes?
