Cómo calcular Lead Scoring para los prospectos de tu desarrollo
Una de las principales tareas del marketing es la de atraer clientes potenciales, pero no necesariamente el usuario que muestra interés es siempre el que termina comprando nuestro producto o servicio. Ya que en la industria inmobiliaria se requiere de un importante trabajo por parte del equipo de ventas, para tratar de conseguir el mayor porcentaje de conversiones en estos usuarios interesados se se utiliza el lead scoring.
Conseguir una lista de prospectos interesados, reales, y que puedan comprar en nuestro desarrollo inmobiliario no es una tarea precisamente fácil. Al obtener nuestra lista de prospectos, necesitamos filtrar no solamente los que son reales, sino aun más importante, las que se encuentren listos para comprar, ya que de no ser así, estaríamos desperdiciando los esfuerzos de nuestro equipo de ventas en personas que no van a llegar a un cierre.
Cada cliente tiene diferentes deseos, necesidades y características, y es importante analizar a cada uno y entender de qué manera podemos ofrecerle nuestro producto, enfocándonos en su problemática y situación personal, y ofreciendo nuestras soluciones. Es importante saber que cada cliente se encuentra en un contexto de compra, que es el detonante para comience la búsqueda de un inmueble, los cuales son: los inversionistas, una persona que está buscando un vivienda para vacacionar, una persona que renta y ahora quiere comprar, alguien que se quiere independizar y por último hay quien ya tiene una propiedad pero está buscando adquirir una segunda.
El Lead Scoring, o calificación de prospecto, se usa para clasificar a los clientes potenciales, asignándoles una puntuación en base a unos parámetros establecidos, para poder segmentarlos y determinar el nivel de interés que tienen en finalizar la compra, así como para saber el tiempo en el cual desean hacerla, sus posibilidades económicas, etc.
¿Realmente sabemos cómo calificar y darle puntaje a los prospectos? No es tan fácil como parece, ya que para determinar la calificación se requiere de investigación, análisis, trabajo en equipo, tiempo y mejora continua.
Algunos puntos importantes por analizar serían los siguientes:
- Definir al cliente ideal
- Determinar los criterios de calificación
- Distribución de puntos
- Clasificar a los prospectos que están listos a comprar
- Darles seguimiento
Para entender mejor estos puntos, vamos a dar un Lead Score a cada contacto generado a través de medios digitales y perfilado por automatizaciones de marketing.
Ejemplo: Para un proyecto de Departamentos en Portales, con un costo de entre 2.5 y 4 millones, a cada uno de los siguientes 5 contactos, asignar un Lead Score de 0 a 100, donde 100 es el más perfilado. Máxima puntuación por respuesta 25.
| Nombre | Ingresos | Correo | Cita Web | Forma de pago |
| Carlos Pérez | $60,000 a $90,000 | Abierto | Sí | Hipotecario |
| Juan Andrés Téllez | $20,000 a $40,000 | No abierto | Sí | Fovisste |
| Sofía López | Menos de $20,000 | Click | No | Cofinavit |
| Georgina Morales | $40,000 a $60,000 | Abierto | Sí | Hipotecario |
| Edgar Juárez | $60,000 a $90,000 | Rebotado | No | Contado |
El primer prospecto es Carlos. De acuerdo a sus ingresos y por lo que cuesta el departamento, le daremos una calificación de 25. Abrió el correo, pero a diferencia de Sofía que sí hizo clic, solo le daremos 20 puntos. ¿Agendó cita web? Sí, entonces le daremos 25 puntos más, y su forma de pago sería hipoteca, 20 puntos, por lo que nos daría un total de 90, por lo cual es un prospecto que está cerca de la compra. El equipo de ventas necesita enfocar sus esfuerzos en éste prospecto.
Ahora vamos con Sofía. Ella cuenta con ingresos de menos de $20,000, por lo que le daremos una puntuación de 10, hizo clic en el correo, 25 puntos más. No agendó cita, 0 puntos, y su forma de pago sería cofinavit, 15 puntos, lo cual nos da un total de 50. Sabemos que no cumple con el perfil para comprar el departamento, así que daremos prioridad a otros prospectos que tengan mejor Lead Scoring.
Con el Lead Scoring podrás empezar a aplicar técnicas de marketing mucho más ordenadas, generando un mejor enfoque de los esfuerzos del equipo de ventas.
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