¿Cómo configuro correctamente la calificación de prospectos de 0 a 100 o Lead Scoring?
El lead score es una de las partes más escenciales de nuestra campaña, ya que es lo que nos permitirá enfocarnos en aquellos prospectos que sí tienen un interés y capacidad reales de compra. Para que el valor sea el correcto, una parte crítica es la de configurar correctamente los valores de las respuestas de perfilamiento.
Cómo preambulo las respuestas de los precios de las viviendas y el ingreso mensual cambia según la clasificación que el usuario seleccione. Estas clasificaciones corresponden a los valores de vivienda, que describimos en la siguiente tabla:
Está clasificación se selecciona en la sección de General en Nivel Socio Económico.
Al configurar nuestras Landing Pages, en la sección Landings, y subsección Prototipos, se nos pide configurar los valores a las respuestas de las preguntas de perfilado, veamos a qué se refieren, y cómo podemos hacerlo de la mejor manera.
1. Preguntas por Defecto
Las primeras preguntas, nombre, teléfono, correo, y “Te gustaría conocer el desarrollo”, por defecto se encuentran activas y no se pueden cambiar. la razón es que en sus respuestas se llevan a cabo una serie de validaciones que nos proporcionan información sobre la veracidad del prospecto, y sus comportamientos.
2. Ingresos Familiares y Precio buscado
Estas dos preguntas son mutuamente excluyentes, y sólo podemos escoger una de ellas, aquella que nos ayude más a conocer el perfil deseado de nuestro prospecto.
Si escojemos la pregunta “¿Cuáles son tus ingresos familiares?”, los rangos vienen dados por defecto, dependiendo del NSE y valor de la propiedad que deseamos vender, y por lo general, al asignar las respuestas, daremos mejor valor a aquellas con cifras más altas.
Como referencia, las propiedades se asignan según la siguiente tabla:
Recordemos que un prospecto puede pagar alrededor del 30% de su percepción a su propiedad, y podemos calcular una mensualidad equivalente a aproximadamente 1/100 del valor de la propiedad. Con esta información, podemos hacer el cálculo del valor máximo de la propiedad que puede adquirir con sus ingresos.
Ejemplo, si una persona gana $22,000 MXN mensuales:
22,000 * 30% = 6,600
6,600 * 100 = 660,000
Entonces el valor aproximado de la propiedad que podría pagar es de alrededor de $660,000 MXN.
Si deseamos utilizar la pregunta “¿Cuál es el precio de la propiedad que buscas?”, usualmente debemos de asignar mejor valor a las respuestas que tengan mayor precio.
Un caso excepcional podría ser si nuestra propiedad está en el rango mas bajo de precios, ya que si desea una propiedad de precio mucho mayor, posiblemente preferiría adquirir un producto diferente al que estamos ofreciendo.
3. Método de Pago
Para configurar esta pregunta, debemos conocer qué métodos de pago aceptamos en nuestro desarrollo, además de conocer cuáles preferimos. Debemos notar que aunque obviamente todos preferiríamos obtener pagos al contado, es muy raro que los prospectos estén preparados para ello, así que aunque le asignemos una excelente calificación, podría ser que eso baje en general todos los Lead Scores de los demás prospectos, aunque fueran muy buenos y estén listos para comprar.
Por esta razón, podemos asignar valores duplicados a las respuestas, por ejemplo, al asignar Excelente tanto a Contado como a Crédito Hipotecario.
Como nota, no debemos olvidar leer las respuestas de cáda prospecto antes de contactarlo, para conocer sus necesidades y poder ofrecerle lo que necesita y darle un servicio más personalizado.
4. Tiempo de Compra
En esta pregunta debemos de tener cuidado, ya que depende mucho del estado en el que se encuentre nuestro proyecto.
Por ejemplo, si el proyecto se encuentra terminado, las respuestas que más se acerquen a “Entrega Inmediata” deberán de contar con mejores valores, y con valores más bajos mientras más alejados en tiempo se encuentren, ya que nos interesa recuperar nuestra inversión lo más pronto posible.
Si por el contrario, el proyecto está en construcción, las personas que deséen una propiedad de entrega inmediata casi seguramente no querrán comprar nuestro producto ya que no pueden esperar un año o más a que se les entregue, por lo que las respuestas deberán ser calificadas al revés, mejores valores para los tiempos más largos, y peores para los más cortos.