La importancia de tener suficientes prospectos para lograr la meta de ventas
“El 80% de los prospectos contactados en Perfilan, contestan. Mientras que en la industria inmobiliaria normalmente contesta solamente un 50%. De esa magnitud es la eficiencia de los prospectos que contactamos”
–Marcos Duarte, Director General de 24/7 Bienes Raíces.
“Hace alrededor de 15 años la manera de vender era muy distinta a lo que actualmente se conoce. Los esfuerzos publicitarios que hacíamos eran en medios impresos como gallardetes o guías de inmuebles, incluso periódicos, y recibíamos aproximadamente 50 visitas a la semana por cada uno de nuestros desarrollos. La gente literalmente llegaba al punto de venta con el periódico en la mano y se la pasaba dando vueltas visitando su futura casa, dedicaban fines de semana completos”, comenta Marcos Duarte, Director General de 24/7 Bienes Raíces.
Hoy en día, el seguimiento que se le da a un prospecto es integral, muy diferente al de hace un par de décadas, cuando a la persona que visitaba un desarrollo solamente se le podía dar seguimiento por llamada telefónica, razón por la cual se iba difuminando el posible cierre de venta con el paso de los días.
“Con el comienzo del uso de internet de manera masiva, las visitas a través de medios impresos disminuían cada vez más, pues el bombardeo de campañas y anuncios digitales se ha vuelto una especie de competencia, convirtiéndose en una lucha por permanecer en el top of mind de los posibles clientes”, continuó Marcos Duarte.
Con cada vez menos visitas a los desarrollos y el aumento de estrategias digitales, la desarrolladora 24/7 comenzó a buscar una solución que le permitiera nuevamente alcanzar su meta de venta y así fue, como conoció a Perfilan, siendo sus primeros clientes en la Ciudad de México.
“El valor agregado que vi en sus fundadores, Poncho y Lalo, es que te escuchan y el escuchar a sus clientes les ha permitido alcanzar los diferentes objetivos. La forma en la que se adaptan a la necesidad puntual que exigimos es impresionante, sin dejar de lado el uso de la tecnología con su ya conocido software. Además, conocen y analizan diferentes mercados del país, incluso de Latinoamérica, lo que les ayuda a ofrecer un mejor producto”, agregó Marcos.
Perfilan menciona que para cumplir la meta de ventas el equipo comercial de una empresa que cuenta con un 10% de bateo, esto significa la conversión de visitas a tu showroom vs. las ventas realizadas. También se debe cumplir con la regla 50-40-60 para tener un 12% de afluencia en el desarrollo, calcular 100 leads por cada venta y tener un prospectador por cada 450 leads generados al mes. Al haber aplicado estos pasos en su plan comercial, la desarrolladora 24/7 coincide con la estrategia de Perfilan pues le ha dado excelentes resultados.
El vendedor, a diferencia del prospectador, trata de hacer esfuerzos de ventas desde un inicio, haciendo la dinámica un poco más invasiva, situación que no sucede con el prospectador, pues éste comienza el acercamiento con su prospecto de manera muy sutil, en una etapa más temprana, donde su principal objetivo es agendar citas, lo que lleva a Perfilan a afirmar que por cada 100 prospectos generados se cierra una venta.
“Trabajar con Perfilan nos ha resultado bastante bien, pues parte de su metodología es atender primero a los clientes que tengan una mejor calificación en la plataforma digital, cabe mencionar que “El 80% de los prospectos contactados en Perfilan, contestan. Mientras que en la industria inmobiliaria normalmente contesta solamente un 50%. De esa magnitud es la eficiencia de los prospectos que contactamos”. Al ser ellos los pioneros de esta metodología de ventas tienen un reto bastante grande, pues están emergiendo nuevas empresas con metodologías parecidas lo que les exige que siempre tengan que ir un paso adelante, innovando y dando ese plus que han dado desde el día uno”, finalizó Marcos Duarte, Director General de la desarrolladora 24/7 Bienes Raíces.