La regla 50-40-60 para aumentar la afluencia al desarrollo.

Uno de los objetivos principales al invertir en medios digitales para los desarrolladores inmobiliarios, es incrementar el número de ventas, por esto los reportes comerciales se centran en identificar el número de ventas que generó cada medio, ya sea Facebook, Google o Directorios inmobiliarios, incluso las agencias o quien lleva el marketing son calificadas bajo esta métrica. Esto es bueno sobre todo si lo comparas contra no tener este control, pero muchas empresas se han dado cuenta que esto queda limitado, ya que al tener control sólo de las ventas y los leads generados por cada medio, no podemos saber cuántas visitas efectivas nos genera cada medio.

Al no tener control de las visitas, es más complejo tomar decisiones que mejoren el resultado general ya que no podemos identificar si la problemática de una baja en las ventas se debe a la prospección, es decir los prospectos no están visitando el proyecto o es que se debe al cierre, porque los prospectos si visitan pero no realizan una compra.

Como en el siguiente ejemplo, donde se puede ver la diferencia entre medir ventas contra leads y en el segundo embudo medir ventas, visitas y leads, en este se entiende mejor dónde trabajar. En Perfilan hemos monitoreado estás métricas durante varios años, principalmente el VTR que son las visitas divididas entre el total de prospectos, ya que ahí es dónde vemos que hay más problemáticas, normalmente las empresas que diagnosticamos se encuentran entre el 3% y 7% de VTR y un buen VTR debería de estás entre el 10 y 20%.

Embudo 1 De Leads a Cierres
Embudo 2 de Leads a Visitas y a Cierres

Las empresas que se han dado cuenta de que la falta de resultados, se debe a una baja en el VTR o las visitas han creado puestos de prospección que se enfocan en que los prospectos digitales visiten los desarrollos, en este blog hablamos de las mejores formas de estructurar al equipo. Para este puesto de prospectador en Perfilan desarrollamos una herramienta llamada microCRM, que ayuda a tener control del lead digital a la visita en el desarrollo.

Esta herramienta nos ha permitido desmenuzar más el proceso y entender 3 cosas que hacen que se llegue al menos al 12% de VTR. Lo primero fue entender cuáles son las etapas de prospección, que podemos resumir en tres:

1. Que el prospecto contesté una llamada.

2. Que el prospecto agende una cita.

3. Que el prospecto llegue a la cita.

Sobre está línea analizamos los datos de las empresas que están en la prueba beta y determinamos que para lograr un 12% de VTR, deben contestar una llamada el 50% de los prospectos, de estos el 40% debe agendar una cita y de estos el 60% debe llegar a la visita. Como lo vemos en el siguiente análisis de los datos de todo 2021 de una de estas empresas: 

Partiendo de estos datos se vuelve más simple la supervisión y el coaching del equipo de prospección, ya que podemos ver en qué falla el equipo y trabajar en ello. Si tiene baja la tasa de contestación, menor al 50%, podemos trabajar con el prospectador en aumentar el número de llamadas que se hacen por prospecto, si se está contactando a leads que tienen un score alto o cómo se está contactando al prospecto, es decir por qué medios. 

Si el problema tiene que ver con la tasa de cita agendada vs. los que contestan, es decir es menor del 40%, podemos trabajar en role play, que son llamadas de prueba suponiendo que el gerente es el cliente y el prospectador intenta agendar la cita, para encontrar fallas en el proceso, así como definir por escrito un speech y una tabla de objeciones.

Finalmente si el problema tiene que ver con las visitas vs. los que agendaron cita, porque se encuentra debajo del 60%, analizamos la forma en la que se confirma la cita agendada, si es por llamada, por mensaje y cómo hacer énfasis en la importancia de asistir a la cita.

Estás mejoras en cada una de las métricas intermedias, genera que la tasa de VTR suba al 12% e incluso hay equipo que se encuentran ya en el 18%, mejorando las partes intermedias del proceso obtenemos un mayor número de visitas, que después se convierten en un mayor número de ventas.

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