¿Cómo aumentar la tasa de conversión de ventas usando marketing digital inmobiliario?

La semana pasada tuvimos oportunidad de realizar un workshop en la ciudad de México, tuvimos entre los participantes diversos perfiles: comerciales, marketing, comunicación e incluso growth hacking.

El objetivo fue entender las etapas que permiten a los equipos de ventas aumentar los cierres usando marketing digital para sus desarrollos, que de manera resumida son atracción del mercado potencial, conversión a contacto, perfilación de contactos y entrega al equipo de ventas prospectos con perfil y un nivel de interés acorde a lo que el equipo busca para cerrar.

Las expectativas de los participantes estaban relacionadas en conocer las mejores prácticas, casos de éxito y como hacer una estrategia efectiva que sirva para presentar resultados a dirección.

Hicimos una dinámica por equipos, tenían que armar una estrategia para un proyecto “x”, lo que más me llamó la atención fue que la mayoría invirtió más tiempo en la parte de atraccion (diseño, copys, mercado objetivo, etc…) que en las métricas que tenían que llevar para saber si su estrategia realmente estaba teniendo los resultados esperados.

Esta es una realidad, se ejecutan estrategias que no se miden, esto resulta en falta de credibilidad y que los equipos directivos bajen las inversiones usando medios digitales.

Ahora sí, veamos cómo aumentar la tasa de cierre y presentar resultados de negocio a los equipos directivos.

Identificar la etapa del funnel que tiene la menor conversión

Como podemos ver en la imagen son 4 etapas y 5 métricas. A los equipos comerciales (como los que asistieron al workshop) les interesa mucho la parte de atracción, esto es debido a que se confunde con el marketing tradicional, en el cual la imagen y la publicidad es lo más importante; sin embargo, esta etapa no te da un resultado de negocio.

Normalmente la etapa que presenta más problemas es la de filtrar los prospectos e identificar el perfil, el común en los equipos comerciales es hacerlo a través de llamadas telefónicas y la tasa de conversión está entre el 5% y 10%, lo cual les quita muchas oportunidades a los asesores de generar ventas.

En esta etapa se recomienda usar un workflow para llevar a los prospectos a intercambiar contenido de valor por sus datos de perfil. Esto permite que más del 50% de los prospectos se perfilan y el equipo de ventas aumente posibilidades de cierre.

Dale un score a los prospectos que están interactuando con tu workflow

Tener prospectos perfilados muchas veces sigue siendo complejo, lo más apropiado es dar un score entre 0 y 100 para saber qué tan calificados están.

Cada acción que realiza un prospecto es una inversión de su tiempo en tu desarrollo, sobre todo cuando abre mails, da clic a los botones de acción, contesta formularios y realiza citas digitales. Es importante ponderar que es más valioso para el equipo respecto a las respuestas que dan los prospectos en cuanto a sus ingresos mensuales, el tiempo en que quieren invertir, el monto que quieren invertir, etc…

Es normal que una estrategia genere cientos de prospectos muy rápido y que en un par de meses sea incontrolable el seguimiento, teniendo un score para tu base de prospectos puedes enfocar tusesfuerzos en los que tienen una calificación más alta.

Estas dos simples recomendaciones te ayudarán a aumentar tus ventas, pues el seguimiento es mucho más directo y sencillo.

Si quieres saber más acerca de los medios digitales en los que te conviene invertir para tu proyecto inmobiliario, ponte en contacto conmigo escribiendo a poncho@kpidigital.mx o solicita un demo desde aquí.