Cómo definir un lead scoring para tener prospectos perfilados

Hemos escuchado muchas veces de parte del equipo de mercadotecnia de los desarrollos inmobiliarios, que sus campañas y esfuerzos son efectivas, ya que les derivan una gran cantidad de contactos. Sin embargo, al momento de pasarlos al equipo de ventas, han comentado que los contactos que tienen no están perfilados, no están listos para comprar.

Una de las principales tareas del marketing es la de atraer clientes potenciales, pero no es lo mismo que el usuario muestre interés a que termine comprando nuestro producto o servicio. Para tratar de conseguir el mayor porcentaje de conversiones en estos usuarios interesados se se utiliza el lead scoring.

Sirve para clasificar a los clientes potenciales asignándoles una puntuación en base a unos parámetros establecidos para poder segmentar a los leads y determinar el nivel de interés que tienen en finalizar la compra.

¿Realmente sabemos cómo calificar  y darle puntaje a los prospectos? No es tan fácil como parece, ya que para determinar la calificación se requiere de investigación, trabajo en equipo, tiempo y mejoramiento continúo. Algunos puntos importantes serían los siguientes:

-Definir al cliente ideal
-Determinar los criterios de calificación
-Distribución de puntos
-Clasificar a los prospectos que están listos a comprar
-Darles seguimiento

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