CUÁNTAS CITAS GENERAR PARA LLEGAR A TU META DE CIERRES
Saber determinar tus números es fundamental para obtener los resultados que esperas, por lo tanto para saber cuántas citas debes generar para tu meta en cierres tienes que seguir una serie de pasos previa para determinarlo. Aquí te decimos 5 pasos a seguir:
1. ¿Cual es la tasa de respuesta de tus prospectos?
Para saber esto es muy simple, como siempre recomendamos llevar un archivo de seguimiento donde puedas controlar el avance que se está teniendo por lo tanto si tienes una base de datos con todos tus prospectos agrega una columna y marca con un si los que te van respondiendo, asi podras sacar sobre el total cuántas personas te responden, en nuestra experiencia aproximadamente el 71% de los prospectos totales te daran respuesta.
2. ¿Cuántos prospectos necesitas para agendar tus citas?
ahora que sacaste la tasa de respuesta de tus prospectos puedes establecer cuántos prospectos necesitas para poder agendar tus citas si el 10% de las personas que te responden (el 71% sobre el total de tus prospectos) por ejemplo de 1000 prospectos totales 710 te responderán y el 10% de ellos agendan cita tendrás 71 citas. Recomendamos que el porcentaje de citas lo calcules por tus resultados pasados, ya que muchas veces tratamos de establecer metas inalcanzables por no conocer nuestros antecedentes.
3. ¿Cuanto te cuesta generar una cita?
No solo el valor monetario aunque sí, es uno de los puntos más importantes ya que debes generar un retorno sobre tu inversión; también podemos ver cuántas personas requieren para darle seguimiento a los prospectos, cuántas llamadas se tienen que realizar previas a la cita, cuantos mails le envías a tu prospecto, etc… en un estudio de inside sales comentan que hay que hablar por lo menos 6 veces a un prospecto antes de agendar una cita.
4. ¿Cual es tu tasa de conversión?
En el punto 2 comentamos de conocer tu tasa de conversión y repito estos números deben ser reales no especulaciones ya que varía mucho de cuanto es lo que queremos a cuanto es lo que realmente logramos. si no tienes cuales son tus tasas de conversión es muy simple crear un funnel de ventas donde sea donde midas de tu total de prospectos cuantos pasan a la siguiente etapa.
5. Ahora si ¿Cuantas citas necesitas para tu meta de cierres?
No existe manera exacta de saberlo, pero no te desilusiones si hay manera de poder controlarlo y es muy simple. si seguiste los pasos anteriores estas listo para saber cuántas citas necesitas para llegar a tu meta de cierres. Pondré un ejemplo: nuestra tasa de conversión de respuesta es de un 71%, tasa de conversión de respuesta a cita es de un 10% , nuestra tasa de cita a visita es de un 90% y nuestra tasa de visita a cierre es de un 10%…. entonces si mi total de prospectos son 1000, 710 me responden y de esos 71 agendaron cita de los cuales 64 llegaron al show room (seguro te identificas con esto que no todos los que agendan van a la cita) y mi tasa de cierre de visita es de un 10% según mi historial, por lo tanto generare 6 cierres.
Que claro podemos hacerlo al contrario y así es como podrás calcular no solo cuantas citas necesitas si no cuántos prospectos tienes que generar.
