HERRAMIENTAS DIGITALES PARA ACELERAR LA VENTA DE MI DESARROLLO.

En este artículo vamos a discurtir un tema que es muy común para los que hacemos marketing digital en proyectos inmobiliarios. Alguna vez has escuchado que los prospectos no están perfilados, o que no están calificados. No te preocupes, ésta es una problemática de diferentes industrias no sólo de la inmobiliaria. Hoy en la era de la información, los clientes tienen una manera de comprar diferente. Antes los oferentes, controlabamos la información y hasta que hablaba un prospecto con nostros podía tomar una decisión. Hoy Internet ha hecho que toda la información este a unos clics de distancia, hoy nuestro prospecto se informa buscando en Internet y luego decide muchas veces sin llegar a ventas.

En proyectos inmobiliarios, esta problemática es mayor, debido a una característica, que es un producto aspiracional, muchos queremos tener una casa o departamento, pero puede ser que hoy no podamos comprarla. Hablando con diferentes equipos de asesores inmobiliarios en varias ciudades, me han comentado que es una problemática fuerte porque el asesor se concentra en atender a personas que no están preparadas o calificadas para comprar, en lugar de enfocar a las personas listas para cierre, lo que hace que baje el número de cierres que un asesor puede tener, además de sentirse desmotivados a aceptar las estrategias digitales.

Una vez que identificamos esta problemática, nos dimos a la tarea de entender que soluciones existen en diferentes industrias para esto y encontramos un concepto, llamado “lead scoring” que consite en intercambiar información de valor, para asesorar de manera digital a un prospecto y de esta manera recibir información que me permita clasificar cada prospecto en su etapa de compra y ciertas características. En terminos más simples consiste en, yo (desarrollador) te entrego una guía de las mejores opciones de crédito y tu me dices cuanto ganas, que tipo de crédito estás buscando o cuál es tu puesto.

Este es un principio natural que da sustentabilidad y equilibrio: dar para recibir.

Una vez que se obtienen estos datos se hace un cruce entre la información que el prospecto nos está brindando, contra lo que está haciendo, que páginas está visitando y en que información está interesado. Imaginemos que si fuera una gráfica el eje X sería que tan interesado está por lo que hace de – a + y el eje de las Y es que tan perfilado está en base a lo que nos contesta de – a +.

Una vez que tenemos identificados cuáles son los prospectos que están más cercanos a la compra de acuerdo al análisis anterior, debemos empatar con ventas está información para que ahora sí atendamos a los que podemos cerrar. Para que una estrategia como estas funcione tenemos que preparar al equipo de marketing y al de ventas para que trabajen de la mano, marketing captando y madurando los prospectos y ventas cerrando estos prospectos. Para esto se debe hacer un acuerdo de nivel de servicio entre los dos equipos para que quede muy claro cuántos prospectos debe estar generando marketing y que tipo de atención debe dar ventas para que en conjunto se llegue al número de ventas objetivo.

Existen muchos beneficios al tener está integración de marketing y ventas en una plataforma, las principales que hemos encontrado, en la experiencia implementando y dando seguimiento a proyectos de vivienda (casas y departamentos) de rangos de precios entre 350,000 a 600,000, de 900,000 a 1,600,000 y de 3 millones en adelante,

  1. Retroalimentación de tus clientes: Hoy, cuando queremos saber qué está pasando con nuestros clientes y prospectos todos recurrimos a nuestro asesor de ventas para que nos comente sobre cada cliente, imagina que tuvieras una comunicación directa con prospectos y clientes.
  2. Enfoque al cierre: Saber cuáles prospectos tienen el perfil para comprar tu proyecto te ayudará a optimizar y enfocar tu esfuerzo a los resultados de cierre.
  3. Tener mayor contexto de tus posibles clientes: Esto te permitirá dar un tratamiento diferente según la información que te esté dando, una persona que de antemano sabes que usará un crédito infonavit, te permite ser más específico en el trato.
  4. Entender la situación en la que están: Si un prospecto descarga una información relacionada con “Cómo vender tu casa actual para comprar una nueva” puedes inferir que se encuentra en esta situación y plantear soluciones para esto.
  5. Integración de marketing y ventas: Al final del día marketing y ventas somos un mismo proceso en forma de embudo, este sistema ayuda integrarnos directamente, mediante el uso de un CRM.
  6. Probar ROI de cada estrategia: Mediante la retro de prospectos y clientes podemos medir cada estrategia, cada medio digital y tradicional.

Al día de hoy, imaginar que un prospecto se pudiera perfilar sin hablar con él parecía imposible. En algunas ocasiones me tocó que regañaran a los asesores por sugerir que estuvieran perfilados, la respuesta del jefe era “estos cuates ya lo quieren todo hecho”. La automatización de ventas te ayudará a lograr todo esto y ser más efectivo enfocando el esfuerzo de tu equipo comercial, convirtiendo más prospectos a clientes.

Te invitamos a descargar esta guía práctica sobre estrategias para perfilar prospectos.

 

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