IMPORTANCIA DEL MARKETING TELEFÓNICO EN PROYECTOS INMOBILIARIOS.

 

En este blog revisaremos un tema que cada vez tiene más importancia en nuestra industria de desarrollo inmobiliario, que es la atención de prospectos de manera telefónica. Uno de los servicios que más valor está generando para los proyectos inmobiliarios con los que trabajamos es el de perfilar los prospectos, saber de manera digital aparte de su nombre, teléfono y correo; más información como sueldo mensual, tipo de crédito, ahorro disponible, tiempo para comprar y la información que el equipo de venta necesita para saber que una persona puede comprar.

Hoy para nosotros es fundamental hablar de esto porque nos pasa que tenemos estos datos de los prospectos, (el 51.09% de las personas que captamos se perfilan) pero muchas veces el equipo no utiliza este contexto como herramientas de venta. Para este blog utilizaremos como referencia el marketing telefónico o telemarketing ya que existen algunos tips que nos pueden servir al momento de hacer una llamada.

El Marketing Telefónico es conocido como telemarketing el cual consiste en hacer llamadas telefónicas con el fin de alcanzar ciertos objetivos que se desea tener en el mercado con un mensaje bien pensado, siendo capaces de convencer y despertar el interés de los clientes potenciales hacia tu empresa, desarrollo y modelo de vivienda.

Ya en un artículo hablamos sobre dos modelos de estructurar el equipo comercial, que puede ser por generalistas, donde todo el esfuerzo comercial lo lleva una sola persona que debe llamar para agendar una cita, atender esta cita y dar un seguimiento hasta el cierre o el especialista donde tenemos una persona que hace las llamadas para agendar citas, una persona que atiende esta cita hasta el cierre y una persona que lleva la tramitología de créditos hasta la escrituración. Cualquiera de los dos modelos que estés utilizando siendo el especialista el más efectivo. Estos son algunos puntos a considerar.

Atender por teléfono es muy distinto que a hacerlo de frente, ya que en una cita presencial, tenemos la posibilidad de responder las preguntas con más confianza, aclarar eventuales objeciones y la persona podrá confiar no sólo en la voz y sino en toda su persona. Por esto, quien está en la parte telefónica debe poner mucha atención sobre:

  • Lo que dice.
  • El modo en el que se habla.
  • El tono de la voz.

La venta telefónica o telemarketing es uno de los canales más temidos por los comerciales, debido a que la falta de contacto visual con el cliente reduce notablemente el interés por parte de este, dificultando la labor comercial. Para llamar la atención del cliente, es importante utilizar:

  • Una frase de presentación adecuada. Realizar una preparación previa a las posibles objeciones de los clientes frente a los productos que en ese momento el vendedor comercializa telefónicamente.
  • Crear interés sobre el cliente. Mencionar adecuadamente experiencias exitosas de terceros en la compra del servicio o producto ofrecido. Mantener durante la conversación telefónica una actitud positiva de tranquilidad y seguridad, la cual será percibida por el cliente.
  • Modo, lenguaje y tono de voz en el que hablas. No contradecir y mantener siempre una actitud positiva con el cliente. Describir adecuadamente los beneficios que tendrá el cliente al adquirir el producto o servicio.

Espero estos tips puedan ayudar a generar más citas y a su vez visitas al desarrollo, lo que en nuestra experiencia detona un mayor número de citas y visitas es poder utilizar el contexto que generamos a través de una estrategia de perfilación. Es más certero poder construir con una persona que conoces y que sabes sobre ella que de un completo extraño que sólo sabes nombre, teléfono y correo. En este ebook que preparamos vemos las principales retos que enfrentan los comerciales y como utilizar el contexto para generar más citas.

 

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