¿Cuándo sí sirven las técnicas de cierre en las ventas inmobiliarias?

Encontrar a aquellos clientes que no solamente están interesados en nuestro desarrollo, sino que además tienen la posibilidad de comprarlo, es el proceso más importante para un asesor inmobiliario, es muy común cuando asistimos a cursos de ventas, escuchar sobre técnicas de venta o conceptos como el neuromarketing, los cuáles son ineficaces si no se emplean en personas que tienen la capacidad de comprar y están en el momento correcto. Comprar una propiedad es un compromiso tan de largo plazo, que la persona tiene que estar lista para hacerlo.

Cada prospecto no solamente tiene diferentes necesidades, preferencias, sueldos e intereses, sino que también están en diferentes puntos del proceso de compra.

Habrá prospectos que a penas están considerando adquirir una propiedad; otros que estén comparando opciones ya sea de presupuesto, ubicación, amenidades, financiamiento, etc; mientras que otros prospectos se encuentran muy avanzados en este proceso y ya están buscando asesoría para realizar la compra de su hogar.

Debemos tener en cuenta que la vivienda es una compra compleja que las personas hacen entre 1 y 3 veces en su vida por lo que es bastante la cantidad de información que necesitan y el tiempo que tardan en decidir.

Podemos encontrar prospectos que tienen mucho interés, pero que el presupuesto con el que cuentan en el momento no sea el adecuado para el desarrollo, o por el contrario, la persona tiene el poder adquisitivo pero simplemente no está interesado en llevar a cabo la compra.

En ninguno de los dos casos es muy probable que se concrete la compra, a menos de que se trate con mucho cuidado el proceso con dichos clientes. La manera adecuada de seguir el proceso en estos casos, es la de nutrir al cliente.

Al localizar el prospecto, es importante entregarle cierta información de manera que el mismo sienta que le estamos dando un servicio, respondiendo sus dudas y proporcionándole información acorde a sus necesidades, pero sin forzar jamás la compra. De esta manera, la persona toma la decisión por sí misma y es mucho más fácil llevar a cabo el cierre.

Al mismo tiempo de entregarle información relevante, al cliente se le pide cierta información, misma que nos ayudará a perfilarlo, y a hacer un seguimiento mucho más personalizado, lo cual nos puede ayudar a incrementar en gran medida la tasa de cierres.

Si quieres identificar las habilidades necesarias para darle un seguimiento adecuado a tus leads y vender tus propiedades, descarga nuestro eBook del mes haciendo click aquí o en el botón de abajo.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *