¿Qué tan buenas son mis tasas de cierre? y 5 claves para mejorarlas.
El proceso de ventas en un desarrollo inmobiliario se compone de varios procesos, comenzando con las campañas de marketing, pasando por el perfilado de los prospectos, la prospección para agendar citas y terminando por el seguimiento y cierre de las oportunidades de ventas.
Existen algunas preguntas que nos surgen constantemente, como ¿Cuántas visitas puedo esperar de una estrategia digital? ¿Cuántas ventas debo esperar de esta estrategia? y obviamente ¿Cómo puedo hacer para elevar las tasas de conversión?
Lo ideal en este caso, es primero conocer cuáles son las tasas promedio, para poder a partir de ahí evaluar nuestro desempeño. Cabe aclarar que las tasas de conversión de ventas en general, cambian de mercado en mercado y de país en país, pero sobre todo de la conceptualización del proyecto, que el producto esté alineado a lo que el mercado demanda.
Dentro de los diagnósticos que hemos tenido con más de 2,000 desarrolladores, nos comparten que su tasa de conversión de Prospectos Digitales a Visitas al desarrollo o proyecto inmobiliario varía entre el 3.7% y el 12% en los mejores casos, siendo el promedio de un 5.5%. Dicho de otro modo, de cada cien prospectos, entre cindo y seis acuden a visitar el desarrollo.
De aquellos que visitan, la tasa de conversión de Visitas a Compradores del desarrollo o proyecto son entre un 5% a un 10%, lo cual baja aún más la tasa total de conversión. En general, estamos hablando que para la media de la industria, podemos esperar una venta de cada 364 prospectos, cuando no se siguen las mejores prácticas.
Siguiendo las cinco mejores prácticas que a continuación se describirán como un proceso de perfilación y priorización de prospectos, así como un proceso de prospección especializado la tasa promedio de conversión a visitas aumenta al 15%, por lo que si tomamos en cuenta la media nacional de 5.5%, se puede generar casi un 300% más de resultados, acelerando las ventas y aumentando el ROI.
Con el fin de elevar estas tasas, te ofrecemos cinco puntos que puedes poner en práctica de una manera casi inmediata:
1- Especializar el proceso de prospección.
Existen dos tipos de modelos de comercialización en las empresas el modelo generalista donde una persona hace todos los pasos para cerrar una venta y el modelo especialista, donde cada etapa del proceso de ventas se encarga a una persona diferente, donde se tiene una persona que genera los prospectos, otra que agenda las citas y otra que hace el cierre. Este último modelo en diferentes estudios ha demostrado ser más efectiva ya que las habilidades de una persona que prospecta son muy diferentes a una que cierra, además que el enfoque en ese proceso hace que las tasas de conversión sean más altas, con la misma cantidad de prospectos.
2- Apoyarse en una herramienta de prospección y en un CRM.
Contar con una herramienta de prospección que te ayude a brindar el corrector seguimiento al lead, te guía en los pasos y los contactos que se deben de tener, para de esta forma solo vaciar al CRM los prospectos que han llegado a la visita, trabajar de esta forma te facilitará dar el seguimiento que necesitas en cada caso, sin olvidar a nadie y teniendo siempre la información necesaria para tus actividades.
3- Medir el embudo y contactos.
Medir la efectividad de prospectos otorgados al equipo de prospección y cuántos de ellos se convierten en una visita, así como de estás visitas cuántos finalmente llegan a una compra o escritura es fundamental para poder diseñar estrategias que aumenten estos porcentajes y finalmente impacten en un mayor número de ventas. Otro tipo de indicador importante es el número de interacciones promedio por etapa, ya que como lo veremos en el siguiente punto la perseverancia es básica para cumplir los objetivos comerciales.
4- El número mágico es 6
Los desarrolladores que hacen al menos seis llamadas a cada prospecto, tienen entre 60% y 80% veces más oportunidades de concretar una visita que aquellos que sólo llaman un par de veces.
5- Perfilar a tus prospectos
Ahora que sabes que se deben hacer 6 llamadas por prospecto, también hay que entender que la gran mayoría de los prospectos no van a comprar, entonces es mejor enfocar tus esfuerzos en aquellos que sí pueden continuar con el proceso de ventas, y dejar de lado aquellos que no tienen las posibilidades.
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