La venta por esperanza NO funciona

Si un prospecto no está listo para comprar, por más que tengamos esperanza en que en algún momento venda su casa, o que junte el enganche, o los puntos de infonavit, lo más seguro es que no lo hará. Si nuestros asesores le llaman cada mes a alguien a ver si cambia de opinión, estarían mejor invirtiendo ese tiempo en abordar a los mejores perfiles, los que sí tienen probabilidades altas de convertirse en compradores.

De esta manera, el asesor inmobiliario se convierte más en quien encuentra el prospecto listo para comprar, en lugar de ser quien espera a que el prospecto esté listo para comprar, lo cual mas bien es directamente función que debe de atacar la tecnología

Una gran cantidad de desarrolladores tienen problemas ya que su equipo de ventas se enfoca en cerrar las ventas. Esto puede parecer contradictorio, pero aunque la meta final es en sí el cierre de la venta, existen varios pasos que llevan a ella. Si nuestros asesores inmobiliarios se enfocan en querer cerrarla desde el principio, muchos prospectos se quedarán en el camino.

¿Cuáles son estos pasos, y cómo debemos llevar el proceso correctamente?

Paso 1, Agenda la cita

Después de obtener los prospectos, lo más importante es llamarlos un mínimo de 6 veces, y al conseguir la comunicación, el siguiente paso es obtener una cita. Como siempre, atendiendo todas las preguntas de nuestro prospecto.

Paso 2, Cumple con la cita

Al obtener una cita, el siguiente paso es asegurarnos de que el prospecto en efecto acuda a dicha cita. El asesor de ventas necesita recordar la visita un par de días antes, y el mismo dia con anticipación, siempre haciendo énfasis en lo importante que es conocer el desarrollo para tomar la desición.

Paso 3, Consigue toda la papelería para evaluar el crédito

Una vez concluida la visita, el siguiente paso es obtener la papelería completa del prospecto, para poder evaluar el credito o tipo de pago que haya elegido, enfocándonos en que mientras más tiempo pase, el precio puede subir.

Paso 4, Conoce el estado del prospecto

Al tener la papelería, llevamos a cabo los cálculos para saber si para el prospecto es posible llevar a cabo la compra, y de ser así, proceder con el mismo, y si no, descartarlo.

Paso 5, Asegura el apartado

Ahora lo necesario es cerrar la fecha de la entrega del apartado, ya que si se comienzan a dar largas en este punto, es probable también que la venta se caiga. No esperes a que junte el dinero, o a que llegue el aguinaldo, en ese caso mejor enfócate en otros prospectos.

Paso 6, Autoriza el crédito

Teniendo todo listo, la meta es tener el crédito autorizado, el asesor debe apoyar al prospecto para dejar listo el crédito.

Paso 7, Firma de escritura o contrato

Después de todos estos pasos, ahora si podemos enfocarnos en el cierre de la venta, llenando el contrato, o firmando la escritura.

Si desde el principio nos enfocamos en el cierre, el prospecto puede sentirse abrumado con la cantidad de cosas por hacer, información y papelería por conseguir, etc. Si lo guiamos paso a paso, será mucho mas facil cerrar las ventas.

Concluyendo, la industria inmobiliaria cuenta con una característica única, la cual es la aspiracionalidad. Por esto mismo, es muy facil generar muchos prospectos tanto en medios tradicionales como digitales, pero al pasar esto el asesor se debe de enfocar en los mejores prospectos, en los que sí avanzan uno a uno, al siguiente paso. De no ser así, el asesor debería de olvidarse de la esperanza y seguirse enfocando en el siguiente prospecto, en lugar de tratar de convencer al que no parece avanzar.

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