¿Qué tan buenas son tus tasas de cierre?

El proceso de ventas en un desarrollo inmobiliario se compone de varias partes, comenzando con las campañas de marketing, pasando por el perfilado de los prospectos y terminando por el seguimiento y cierre de los mismos, hasta cerrar las ventas.

Existen algunas preguntas que nos surgen constantemente, como ¿por qué no cierro una tasa mayor de mis prospectos?, ¿cuántas visitas puedo esperar? y obviamente ¿cómo puedo hacer para elevar las tasas de conversión?

Lo ideal en este caso, es primero conocer cuáles son las tasas promedio, para poder a partir de ahí evaluar nuestro desempeño. Cabe aclarar que las tasas de conversión de ventas en general, cambian de mercado en mercado y de país en país, pero vamos a hablar de las tasas que nos proporciona Google como estándares para industria inmobiliaria en México.

Dentro de los diagnósticos que hemos tenido con infinidad de desarrolladores, nos comparten que su tasa de conversión de Prospectos a Visitas varía entre el 3.7% y el 12% en los mejores casos, siendo el promedio de un 5.5%. Dicho de otro modo, de cada cien prospectos, menos de seis acuden a visitar el desarrollo.

De aquellos que visitan, la tasa que se convierte en compradores del desarrollo son alrededor de un 5% a un 10%, lo cual baja aún más la tasa total de conversión. En general, estamos hablando que para la media de la industria, podemos esperar una venta de cada 364 prospectos, por supuesto, siempre y cuando el seguimiento que se les ofrezca sea el adecuado.

Con el fin de elevar estas tasas, te ofrecemos tres puntos que puedes poner en práctica de una manera casi inmediata:

1- 6 es el número mágico

Los desarrolladores que hacen al menos seis llamadas a cada prospecto, tienen entre 60% y 80% veces más oportunidades de concretar una visita que aquellos que sólo llaman un par de veces.

2- Registra cada actividad en un CRM

Tener un CRM para vaciar toda la información, te facilitará dar el seguimiento que necesitas en cada caso, sin olvidar a nadie y teniendo siempre la información necesaria para tus actividades.

3- Perfila a tus prospectos

Aceptémoslo, la gran mayoría de los prospectos no van a comprar, entonces es mejor enfocar tus esfuerzos en aquellso que sí pueden continuar con el proceso de ventas, y dejar de lado aquellos que no tienen las posibilidades.

Utilizando el proceso de perfilación de prospectos, la tasa promedio de conversión a visitas es del 17%, por lo que utilizando tasas similares de conversión a ventas, elevamos los cierres a un promedio de uno por cada 154 prospectos, o un 236.36% mas alta que el estándar nacional. Si quieres saber cómo Perfilan puede ayudarte a bajar tus costos, acelerando las ventas de tu desarrollo inmobiliario, puedes agendar una DEMO con nuestro equipo de ventas.

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