A quién culpar de que no se cumpla la meta de ventas del desarrollo. (3 de 3)
En el primer blogpost de ésta serie, que puedes leer aquí, hablamos sobre por qué el planeador de los proyectos era el culpable de no conseguir las metas de venta. En el segundo, que puedes leer aquí, hablamos sobre la culpa del departamento de Marketing. Concluimos, hablando de cuando el equipo de Ventas es el culpable.
La culpa es de ventas porque no les da buen seguimiento a los prospectos.
Siguiendo con la metodología de que aplicamos en Perfilan la siguiente etapa tiene que ver con tomar esos leads digitales, contactarlos para agendar citas, realizar la visita al desarrollo y finalmente llegar a un apartado, un contrato de compraventa y una escritura en las siguientes dos etapas Asesoría y Cierre respectivamente.
Asesoría son todas las actividades de prospección para que un prospecto digital agende una cita al desarrollo y asegurar que ese prospecto visite el desarrollo, existen dos principales modelos de comercialización el generalista y el especialista, el generalista es aquel en que un asesor lleva todo el proceso desde llamar para agendar la cita hasta gestionar la escritura en la notaría y el especialista dónde seccionamos cada proceso y ponemos personas diferentes en cada etapa, una persona que prospecta y agenda citas, una persona que lleva el cierre y una persona que gestiona los trámites, también conocido como titulación.
En nuestra experiencia el mejor modelo es el segundo por dos razones:
- Una persona que está llevando todo el proceso al estar cerrando no está prospectando o gestionando el cierre y la cobranza, es decir es ineficiente, porque deja de hacer un proceso para llevar otro en cambio el equipo especialista siempre está prospectando, siempre está cerrando y siempre está gestionando el cierre.
- La estructura actual de los equipos comerciales de los desarrollos inmobiliarios dónde el asesor no gana un sueldo base hace que este asesor sea muy independiente y no sea tan fácil que siga procesos, además de la alta rotación.
Para que el proceso de especialista funcione se debe contar con un CRM para que el pase de un prospecto de una etapa a la siguiente y de una persona a la siguiente se lleve de la mejor manera, cómo métrica comparativa, el VTR (Visitas/Prospectos) debe ser entre 10-20%.
Problemáticas en esta etapa se detectan cuando el número de visitas contra los leads generados están muy por debajo del benchmark VTR de 10 al 20% y cuando escuchamos que “el número de visitas al desarrollo es muy bajo”.
Cierre finalmente son las actividades para que una visita se convierta en un apartado, un contrato de compraventa y una escritura, en la sección de Asesoría hablamos ya sobre el modelo especialista que consideramos el mejor y de la importancia de usar un CRM, en este sentido sólo podemos agregar el poder llevar una trazabilidad de los prospectos esto se logra teniendo una conexión entre el marketing digital y el CRM, nuestra plataforma se conecta con las principales marcas de CRM y esto ayuda a saber qué campañas, que medios e incluso que anuncios son más efectivos no solo en generación de Leads incluso en desempeño de ventas.
La medición correcta de un proceso de ventas debe hacerse entendiendo los conceptos de cadencia, pipeline, funnel, tiempo de cierre y cohort que puedes entender aquí, para poder determinar el desempeño de el proceso comercial y estimar los prospectos necesarios para cerrar una venta, cómo métrica comparativa debemos tener un ETR (Ventas/Visitas) de 5 a 10% dependiendo del producto y el seguimiento del equipo comercial.
Para identificar problemas en este punto es importante llevar registro de las visitas y los cierres generados para comparar contra estos benchmarks del 5 al 10%.
Como podemos ver la comercialización de desarrollos inmobiliarios está compuesto por una serie de procesos complejos donde las diferentes problemáticas se pueden mezclar sobre todo cuando se piensa primero en la solución antes de entender el problema raíz que se lo que detona una baja en las ventas y se empiezan a hacer cambios en las variables que no son las correctas y esto puede hacer que en lugar de mejorar haga que el desempeño de ventas sea aún peor.
Lo recomendable es sentarse las diferentes áreas a hacer un análisis a profundidad de cada punto, incluyendo aunque sea un tema tabú si existe un mercado para lo que ya tenemos que vender incluso ese tipo de problemas tienen solución solo tenemos que ser creativos. Un ejemplo es el origen del Loft, este nació de un grupo de desarrolladores en Nueva York dedicados al desarrollo de oficinas y en un momento de crisis, reconfiguraron estas oficinas para vender departamentos en un solo espacio ya que existía una gran demanda de vivienda. Existen casos también de desarrollos que reconfiguran y dividen para tener dos departamentos en los metros cuadrados del que iba a ser un departamento.
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