CRM sí, venta por esperanza no.

Gracias a la tecnología con la que contamos hoy en día, es relativamente fácil el llevar a cabo de manera automática miles de procesos que antes nos sería imposible. Entre los principales beneficios de estas automatizaciones se encuentran definitivamente el ahorro de tiempo y la minimización de errores humanos, pero para nosotros, lo más importante, es la capacidad de medir, y analizar todos los datos generados para poder tomar decisiones estratégicas con base en ellos.

Uno de los procesos que aún llevamos a cabo de manera tradicional, es el seguimiento de los prospectos generados por nuestra campaña. Usando un CRM, podemos despedirnos de los postits, de las citas olvidadas, y sobre todo de la venta por esperanza.

La venta por esperanza no funciona

Si un prospecto no está listo para comprar, por más que tengamos esperanza en que en algún momento venda su casa, o que junte el enganche, o los puntos de infonavit, lo más seguro es que no lo hará. Si nuestros asesores le llaman cada mes a alguien a ver si cambia de opinión, estarían mejor invirtiendo ese tiempo en abordar a los mejores perfiles, los que sí tienen probabilidades altas de convertirse en compradores.

De esta manera, el asesor inmobiliario se convierte más en quien encuentra el prospecto listo para comprar, en lugar de ser quien espera a que el prospecto esté listo para comprar, lo cual mas bien es directamente función que debe de atacar la tecnología.

Si sólo presionamos a nuestro equipo para que cierren y cierren ventas, el resultado no será satisfactorio, ya que no hay nada que aleje más a un prospecto, que un asesor queriendo cerrar una venta desde la primer llamada. Por el contrario, si los apoyamos para que, usando un CRM encuentren los mejores prospectos, y lleven a cabo el proceso correcto, las tasas de cierres se incrementarán de una manera orgánica.

Usando un CRM para concretar los cierres

Analicemos los pasos necesarios para llegar a un cierre, y cómo el CRM nos apoya en cada uno de ellos.

1. Agendar la cita

Después de obtener los prospectos, lo más importante es llamarlos un mínimo de 6 veces, y al conseguir la comunicación, el siguiente paso es obtener una cita, como siempre, atendiendo todas las preguntas de nuestro prospecto. El CRM nos ayuda a saber cuántas llamadas llevamos hechas, y a quién es mejor llamar en este momento, de acuerdo a su información, además, al tener en mente los comentarios anteriores del prospecto, le podemos dar un seguimiento mucho más personalizado.

Por ejemplo, si al llamar al prospecto le comentas que pidió información, en muchas ocasiones te dirán que no lo recuerdan e incluso podrían colgar la llamada. Al contrario, si haces referencia a que descargaron el catálogo, es mucho más fácil que recuerden y puedas proseguir con el proceso.

2. Cumplir con la cita

Al obtener una cita, el siguiente paso es asegurarnos de que el prospecto en efecto acuda a dicha cita. El asesor de ventas necesita recordar la visita un par de días antes, y el mismo dia con anticipación, siempre haciendo énfasis en lo importante que es conocer el desarrollo para tomar la desición.

El CRM te mantiene informado de la fecha y hora de la fecha, y puedes confirmar con tu prospecto en cualquier momento. Además puedes ver en qué parte del proceso va, para ir preparado con respuestas, papelería, o lo que haga falta para continuar.

3. Consigue toda la papelería para evaluar el crédito

Una vez concluida la visita, el siguiente paso es obtener la papelería completa del prospecto, para poder evaluar el credito o tipo de pago que haya elegido, enfocándonos en que mientras más tiempo pase, el precio puede subir.

Al hacer uso del CRM, podemos ver exactamente qué necesitamos, qué le hemos pedido y qué tenemos del prospecto, así como saber si puede o no continuar con el proceso de compra.

4. Conoce el estado del prospecto

Al tener la papelería, llevamos a cabo los cálculos para saber si para el prospecto es posible llevar a cabo la compra, y de ser así, proceder con el mismo, y si no, descartarlo.

Al tener su papelería, podemos checar desde el CRM si, por ejemplo, el estado del crédito o sus puntos son válidos para seguir con el proceso.

5. Asegura el apartado

En este punto lo necesario es cerrar la fecha de la entrega del apartado, ya que si se comienzan a dar largas en este momento, es probable también que la venta se caiga. No esperes a que junte el dinero, o a que llegue el aguinaldo, en ese caso mejor enfócate en otros prospectos.

En los comentarios del CRM puedes ver qué te dijo en la última ocasión y darle un seguimiento, y si dos o tres veces te postpone, tal vez lo ideal es que cambies de foco y lo dejes de lado.

6. Autoriza el crédito

Teniendo todo listo, la meta es tener el crédito autorizado, el asesor debe apoyar al prospecto para dejar listo el crédito. Podemos utilizar el CRM para tener nuestras listas de procedimientos y papelería, de manera que todo el trámite se haga lo más rápido posible para no dejar que se enfríe la venta.

7. Firma de escritura o contrato

Después de todos estos pasos, ahora si podemos enfocarnos en el cierre de la venta, llenando el contrato, o firmando la escritura. De nuevo, usando el CRM podremos tener siempre a la vista los pendientes y fechas para asegurarnos de no perder la venta.

La importancia del Pipeline

En todos estos pasos que acabamos de mencionar, estamos analizando el proceso conocido como el Pipeline, que es el proceso que sigue cada prospecto hasta convertirse en un comprador. Para hacer un resumen, los asesores inmobiliarios conocemos perfectamente los pasos que se deben de seguir, pero lo importante aquí es detectar el momento en el que el prospecto deja de avanzar.

En ese momento, necesitamos tomar una decisión. Si el prospecto tiene muy buen perfil, podremos seguir ayudándolo a avanzar, pero si lo vemos con poco interés o capacidad, es necesario dejarlo de lado, y enfocarnos en aquellos que sí van a seguir avanzando en el proceso.


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