Controla tus resultados, planea el crecimiento de tus contratos de obra
En el contexto actual que nos ha dejado la pandemia debemos plantearnos una importante pregunta ¿Prefiero que los resultados de venta de mi empresa dependan de mi equipo y mi liderazgo? o prefiero que dependan de alguien más, por ejemplo, esperar a que un cliente me recomiende a alguien, que si contrato una publicidad decida el cliente contactarme o invertir en un portal donde ellos deciden cuánto y cuándo invertir para promocionar mis servicios de proyecto y obra.
Cuál es el cambio principal de la forma tradicional de vender obra a hoy que debido a la pandemia se hace principalmente por medios digitales, tradicionalmente el proceso era invertir en relaciones públicas, recomendaciones o medios como espectaculares, radio, televisión, revistas y/o volantes, para después esperar a que los prospectos decidieran contactarnos. Hoy el proceso cambia y consiste en invertir en medios digitales para que las personas vean nuestros anuncios, le den clic, se registren en una página o formulario, el encargado de ventas los contacte para agendar citas, para finalmente llegar a un proyecto ejecutivo y la ejecución de obra.
Como en el siguiente caso de estudio donde la empresa ARG Constructora invirtió durante un periodo de 6 meses, en una estrategia digital en la cuál se generaron 188 prospectos, visitaron el despacho y las obras en proceso 32 personas y se cerraron 5 obras por un monto de $5,032,808 pesos mexicanos, lo cuál sumado a las obras de recomendados, derivaron en un crecimiento en ventas del 64% en contratos de 2021 contra 2020.
Una de las principales conclusiones a las que algunas empresas llegan al hacer este nuevo proceso muy cargado a lo digital, es que ahora hay que hacer más trabajo y esto se puede ver como algo negativo, pero existe otra visión, una que compartimos las empresas que le vendemos a otras empresas, B2B por sus siglas en inglés, que esto es algo positivo, porque te da mucho más control sobre tus resultados. Partiendo de que es relativamente sencillo generar prospectos en medios digitales, ya sea con un formulario, o con una página optimizada para captar información del prospecto, entonces queda de nuestro lado, prospectar correctamente para obtener la mayor cantidad de visitas y después llevar el proceso de seguimiento a cierre correctamente, para lograr más contratos.
Es desde está visión que como líderes de una despacho de arquitectos o una constructora, debemos buscar que todas las acciones dependan de nuestro liderazgo y de nuestra estrategia comercial, que invirtamos lo suficiente para tener la mayor cantidad posible de prospectos, que mi equipo de prospección, los convierta en visitas efectivas, utilizando herramientas de perfilación de estos prospectos y finalmente que el encargado de las ventas lleve a cabo los cierres, esto para tener más control y más certeza de nuestros resultados.