QUE HACER SI YA VISITARON EL DESARROLLO PERO AUN NO QUIEREN COMPRAR
Normalmente existe un 96% de las personas que se quedan en la etapa de consideración, ¿Qué es lo que pasa con ellas? Hay que estar conscientes que nuestro posible cliente es muy susceptible ya que es el objetivo de cierre de muchas otras opciones.
Hay que saber si esta persona entra en nuestro perfil de cliente, para esto va ser muy importante la perfilación ya que nos ayudará a obtener su información clave, durante este proceso él estará recibiendo información de nuestra parte, como costos, datos sobre el proyecto, promociones especiales, etc. El objetivo de esto es hacerle llegar contenido que realmente sea útil e interesante, ya que si logramos eso, él nos brindara información como qué tipo de casa busca, cuál es su ingreso, si quiere comprar a corto o largo plazo, y de esta forma sabremos qué tipo de contenido tendremos que enviarle para acercarnos a la venta.
¿Qué diferencia existe entre un cliente que asiste a conocer el inmueble con la intención de comprar y otro prospecto al cual tenemos que ir a visitar para ofrecerle el producto? Lo que pasa con el primero es que muestra interés, porque sabe que lo necesita, sabemos que hacer que un prospecto llegue a cita no es nada fácil, entonces si visitó el desarrollo es porque hay algo que lo motivó, entonces solo hay que darle seguimiento de la mejor manera sin que se sienta acosado, porque terminaremos por fastidiarlo y quizás hasta pierda el interés; en cambio el segundo quizás aún no lo necesita o no tiene conciencia de ello y tiene una actitud pasiva esperando a que le vendan sin hacer ningún esfuerzo y muchas veces queremos enfocarnos en toda la lista de personas que llegan sin darle prioridad a las personas que realmente están interesadas, lo que pasa es que a veces por tener tanta información al final de cuentas no se sabe qué pasó con la base de datos, o simplemente llegó un punto en el que se dejó de dar seguimiento y al final esto afecta en la meta de ventas porque no se está avanzando hacia ningún lado.
A todos alguna vez nos ha pasado que llega un prospecto con la mejor disposición de compra y ya cuando sentimos que por fin va comprar, por alguna u otra razón decide que no es el momento y que tiene que pensarlo, en ese momento sentimos que todo el esfuerzo que hicimos no valió el tiempo que le dedicamos, pero esos prospectos que se quedan a nada de cerrar, si realmente tienen la necesidad van a regresar, pero no por eso debemos confiarnos y hacer que las cosas pasen por sí mismas porque eso no va a suceder, en nuestra experiencia hemos identificado que es importante contar con un CRM, porque si tenemos una gran base de datos y no queremos perderla podemos hacer una automatización de ventas, donde toda la información que obtengamos se irá guardando, lo cual nos ayuda a tener los datos más actualizados y tendremos un histórico de cómo hemos ido avanzando con él y si por el momento no le interesa comprar, le seguirá llegando información y él solo podrá tomar consciencia si ya tiene una necesidad de compra, ya que las personas compran porque tienen o sienten necesidad de hacerlo y se va a crear a partir del contenido que le estemos enviando.
Si deseas como vendedor despertar en tu prospecto su actitud de comprador deberías tratarlo de entender, que sienta que realmente le estás ayudando y le vas a conseguir la mejor oferta en el mercado y nunca debes tratar de forzar la venta, que te vea como un asesor que le dará las mejores alternativas para darle una solución, porque si al final logras cerrar una venta debes tener en cuenta que si tu cliente quedó satisfecho, podrá dar buenas referencias de ti con otros posibles compradores.
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