¿PORQUE ES IMPORTANTE UN ESTUDIO DE MERCADO INMOBILIARIO?
Se analiza el terreno y la ubicación, se revisan las factibilidades del proyecto, se analiza la competencia, se define un producto que hace sentido, porque tiene algo que los demás no, ya sea amenidad, precio, se obtienen permisos y arrancamos, ahora sí, ¿A quién se lo vendemos? Una de las preguntas que más hacemos a los desarrollos de vivienda que les damos consultoría en marketing digital es para quién está desarrollado tu proyecto, esto nos sirve para poder encontrar este segmento de mercado en los medios digitales.
Trabajamos en definir este segmento en dos etapas, primero entender del equipo comercial, que está en contacto con el cliente y lo conoce, cómo es este cliente, para construir un buyer person y por otro lado pedir el estudio de mercado que se realizó del proyecto. En este sentido hemos encontrado tres tipos de estudios que los desarrolladores hacen, para un nuevo proyecto inmobiliario, análisis de la oferta o la competencia en la ubicación, el estudio de la absorción para este segmento de producto en la ciudad y la zona, y el estudio de mercado primario.
1. Análisis de la oferta en la ubicación: comenzamos con este ya que es el que más hemos escuchado, consiste principalmente en analizar lo que la competencia está ofreciendo, en precio, en m2 de construcción y de terreno, en amenidades para a partir de esto ofrecer algo mejor o diferenciado, proyecto de densidad baja son los que principalmente utilizan este estudio, aunque hemos encontrado grandes proyectos que también así analizan el proyecto.
2. El estudio de absorción: este tipo de estudio se subcontrata a empresas de consultoría y consiste en analizar las unidades vendidas en la zona en un periodo especificado, a través de los inventarios que se tienen en los diferentes periodos y se calcula un porcentaje de absorción, este estudio también incluye información de la oferta.
3. El estudio de mercado primario: este tipo de estudio se levanta de la manera tradicional a través de encuestas, que van relacionadas a las características de la persona y también a las motivaciones sobre comprar un determinado producto inmobiliario, estas encuestas se deben hacer a una determinada muestra, que tenga deseos y posibilidad económica de vivir en una determinada ubicación.
La complicación viene al analizar estos estudios, ya que los primeros dos, no tratan sobre las personas que comprarían en esta determinada zona, sino de la competencia, los proyectos inmobiliarios vecinos. El tercero nos ayuda a acercarnos más al segmento que el desarrollo persigue, pero en la práctica encontramos que en los casos donde si se tiene este estudio, las personas que se interesan, visitan y compran en el desarrollo son muy diferentes de las encuestadas, lo que nos hace preguntarnos cómo encuentras personas a encuestar que quieran comprar en esa exacta ubicación. No consideramos que uno sea mejor que otro pero en todos existen algunas problemáticas aunque siempre es mejor analizar el mercado.
En la práctica al llevar la estrategia comercial y de marketing, nos genera muchos conflictos no lograr entender quién es el mercado potencial, por eso creemos que es muy importante contar con un estudio que sí tenga la demanda real de la ubicación del desarrollo inmobiliario.
Te invitamos a descargar nuestro eBook y si conoces algún estudio que sí tome en cuenta la demanda real escribe tus comentarios.
