Cómo llevar prospectos a mi desarrollo inmobiliario

El éxito de ventas de cualquier proyecto inmobiliario está directamente relacionado con la tasa de bateo que tiene el equipo de asesores en el desarrollo. Al usar medios digitales tienen acceso a un mercado potencial muy grande y las posibilidades de que generes una gran cantidad de contactos es muy probable.

Sin embargo en nuestra experiencia trabajando con equipos comerciales en todo el país nos hemos dado cuenta que el problema está principalmente al momento de pasar estos contactos al equipo de ventas sucede una situación muy peculiar: los prospectos no perfilan para comprar.

Es normal y lógico que las personas queramos comprar una casa nueva y al estar conectados una gran parte del día a redes sociales e internet, es fácil acceder a un proyecto y dejar nuestros datos para descargar un catálogo o pedir más información, sin embargo la realidad es que ni siquiera sabemos en muchas ocasiones como comprar una casa.

Para tener más éxito al usar medios digitales para vender inmuebles aquí te dejo estos 3 pasos fundamentales para llevar a tu mercado potencial a visitar tu desarrollo inmobiliario:

Paso 1: Llevarlo a tu sitio web y conseguir que te de su email.

Usar medios de atracción como facebook y google adwords te permite acercarte a tu mercado y llevarlo a una simple acción como dar clic, de ahí el siguiente paso es ya sea por formularios de facebook o un sitio web optimizado, recabar a través de un formulario sus datos principales como son nombre, teléfono y correo. Con esto lograrás tener una base de contactos interesados en tu proyecto. Ojo, estos contactos no están listos para comprar aún, si lo pasas a tu equipo de ventas se desgastó y tu estrategia no tendrá un ROI viable.

Paso 2: Entregar contenido de manera constante a tu base de prospectos y conseguir que se perfile y/o haga una cita.

Esa base de datos debe entrar a un proceso de marketing automation, donde deberá recibir contenido relacionado con comprar una casa, normalmente un prospecto que busca vivienda tiene muchas dudas respecto a lo que significa comprar una casa, otras veces quiere cambiar de residencia, otras quiere una más grande porque aumenta su familia, otras es porque tiene planes de casarse, etc… Gracias a este contenido el prospecto podrá tener más claro el proceso de compra de una vivienda y en intercambio por este contenido de valor te dirá a través de otros formularios y sitios web su perfil respecto  la compra de una vivienda como es: el tiempo en que quiere invertir, la forma en que quiere invertir, la razón de compra, etc…

En esta etapa empiezan a salir perfiles interesantes y es importante tener bien programado cuales si y cuales no deben llegar al equipo de ventas, esto permitirá que los asesores hablen con prospectos que tienen un perfil similar al del cliente ideal.

Paso 3: Tener un Lead Scoring (Calificación de perfil e interés) para tus prospectos perfilados.

Como ya lo sabemos, un prospecto puede tardar días, semanas, meses… en decidirse a realmente comprar, entonces para identificar quienes son los prospectos que están más cerca de la compra es necesario entender dos cosas principalmente: si su perfil es el que se busca y si el prospecto muestra realmente interés en el proyecto. El perfil lo conocemos gracias a la automatización del seguimiento y los formularios que contesta; el interés se mide en base a la cantidad de emails que abre, las veces que da clic a los botones de acción de los mails y los contenidos que descarga el prospecto.

El lead scoring da una calificación al prospecto, supongamos de 0 a 100, los que tienen más puntaje tienen mejor perfil y muestran más interés en el proyecto, estos son quienes están más cerca de visitar el desarrollo y son a quienes tu equipo comercial debe buscar.

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