¿Por qué es importante la retroalimentación de ventas?
Dentro de la metodología desarrollada por Perfilan para el óptimo desempeño del proceso de ventas inmobiliarias, el último paso de nuestro funnel se centra en la retroalimentación que el equipo de ventas nos proporciona. En muchas ocasiones no se entiende la necesidad de esta retroalimentación, pero explicaremos por qué es tan importante.
En Perfilan nos apasiona la medición y el análisis exhaustivo de datos, lo cual nos proporciona siempre la manera de mejorar los procesos. Por esto, al obtener los datos de citas y ventas del equipo de ventas, podemos cruzar la información con nuestro sistema, realizando análisis de Machine Learning de los patrones y características de esas personas, mejorando constantemente el algoritmo de Lead Scoring.
Todo eso, hace que cada vez sea más certera la información que entregamos a nuestros clientes, y a continuación presentamos cuatro ejemplos muy interesantes de cómo el Lead Scoring te permite mejorar el proceso de ventas:
Notas: Omitimos los nombres de los desarrollos para respetar la privacidad de nuestros clientes. La presentación de la información varía ya que cada cliente lleva su seguimiento de manera independiente.
Caso A
Producto: Lotes Residenciales Premium
Ubicación: Veracruz
En este caso, cruzando la información de ventas con el Lead Score generado por la plataforma, encontramos que efectivamente, la gran mayoría de las ventas, se llevaron a cabo por prospectos con calificación por encima de 60, aproximadamente el doble que los que presentaban calificación entre 33 y 60, y más de 10 veces que los prospectos con calificación menor a 33.
Por esto, el equipo de ventas tiene mejores posibilidades de cerrar una venta, si se concentra en dar seguimiento a los prospectos con Lead Scores altos.
Caso B
Producto: Casas Residenciales en Privada
Ubicación: San Luis Potosí
Podemos observar que del 100% de las personas que contestaron que sí deseaban visitar el desarrollo, 60% tenían un LS de más de 50, 30% tenían un LS entre 25 y 50, y 10% tenían LS debajo de 25.
De nuevo, si nos enfocamos en los Lead Scores altos, es mucho más probable que concretemos las visitas necesarias al desarrollo para cumplir la cuota de ventas.
Caso C
Producto: Lotes Residenciales
Ubicación: Querétaro
Tenemos un análisis interesante, ya que 30% de los prospectos agendaron una cita o están yá en comunicación con el equipo de ventas, lo cual es un porcentaje bastante mas alto que la media nacional. Al mismo tiempo, nos damos cuenta que todos ellos contestáron que sí querían conocer el desarrollo, y todos, tenían un Lead Score superior al 50.
De nuevo, enfocándo los esfuerzos únicamente en los mejores leads, el equipo de ventas usa su tiempo en aquellos prospectos que sí continúan en el proceso.
Caso D
Producto: Casas Residenciales
Ubicación: Querétaro
Tomando en cuenta que para este cliente el status “Vigente” significa que ya llevó a cabo la visita, obtenemos que de todos los prospectos que agendaron, confirmaron, o realizaron su visita al desarrollo, 14 tenían un Lead Score de más de 50, 8 tenían entre 25 y 50, y sólamente 2 tenían menos de 25.
Una vez más, al enfocarse en los prospectos con mejor Lead Score, se aprovecha de mejor manera el tiempo, por lo que se puede aumentar muy considerablemente el número de cierres.
Conclusiones
En la tabla podemos apreciar que el promedio de la industria para conversión de prospectos a venta es del 0.95%. Si usamos la herramienta de Lead Score y contactamos únicamente a auqellos que tienen una calificación de 60 o superior, la tasa de cierres se eleva hasta un 2.54%. Si llamamos a un prospecto que tiene un Lead Score de 33 o menos (la gran mayoría de los prospectos sin calificar entran en este rango siempre), tenemos una tasa de conversión de 0.39%, lo cual es seis veces y media menor que si contactaramos a uno de 60 o más.
Esto es el ejemplo más contundente de cómo, dando un seguimiento únicamente a los mejores prospectos, podemos elevar dramáticamente la tasa de cierres, haciendo un esfuerzo mucho menor.
Cada vez que llevamos a cabo el seguimiento de la mano del equipo de ventas, encontramos los mismos resultados, las personas con mejor Lead Score siempre se encuentran mucho más cerca de llevar a cabo una compra, por lo que no contar con esta herramienta, puede resultar en una pérdida de tiempo, dinero y esfuerzo.
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