Mejores prácticas de un buen equipo de ventas inmobiliarias

La velocidad con la que se venda el 100% de un proyecto inmobiliario es crítica para el desarrollador, ya que mientras más pronto acabe el proceso de venta, mas rápido se cuenta con la liquidez necesaria para comenzar un proyecto nuevo. Por el contrario, si la venta de lleva mucho tiempo, incluso el total de la inversión puede verse en peligro.

Además de las habilidades necesarias en el equipo de ventas, hay prácticas importantes para elevar la tasa y velocidad de los cierres inmobiliarios. A continuación te presentamos algunas prácticas que el líder del equipo de ventas debería siempre de promover en su equipo:

  • Usar sus propias herramientas para dar seguimiento a sus leads

Un buen representante de ventas no necesariamente hace sólo lo que dictan las reglas, los scripts y las herramientas, y debería de ir más allá y salir de lo establecido para conseguir el cierre si fuera necesario.

  • Enfocarse en generar relaciones

Al generar una relación con el prospecto, el representante entiende sus necesidades y es más fácil poder generar un cierre, al ofrecer algo específicamente enfocado al cliente.

  • Ofrecer valor antes de pedir algo

Mientras mayor sea la percepción de valor por parte del cliente, mayor será la posibilidad de un cierre. Un representante que llega pidiendo, preguntando, y peor, exigiendo al prospecto antes de comunicar los beneficios del desarrollo, baja las probabilidades de su cierre casi a cero.

  • Refinar el proceso de seguimiento

Así como cada desarrollo se comporta de diferente manera, dependiendo del nivel socioeconómico y ubicación que tiene, también los prospectos interesados y que van a comprar varían. Es importante al inicio de la venta analizar las diferencias, tomar nota, y actualizar los métodos de seguimiento de acuerdo con ésta población.

  • Ser proactivo, no esperar el resultado

Si un lead comienza a tardar en responder, o queda en llamar, no se puede esperar a que pase mas el tiempo. La proactividad salvará más de una venta, al mantener el interés vivo, evitando que el prospecto tome la decisión de comprar en otro desarrollo.

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