Cómo trabajan nuestros clientes más exitosos

Como lo hemos tratado en varias ocasiones, el proceso de ventas inmobiliarias se compone de dos partes, la adquisición de los prospectos, y el seguimiento de los mismos. Gracias a haber trabajado con más de 300 proyectos, nos dimos a la tarea de analizar cuáles eran las prácticas que compartían aquellos de nuestros clientes que tenían mejores resultados en sus ventas.

A continuación te compartimos los puntos más relevantes, que a nuestro criterio, pueden hacerte acelerar tus ventas de una manera probada.

Metodología

1- Número de intentos de contacto

Las desarrolladoras que llevan a cabo al menos seis intentos de contacto telefónico con el prospecto tienen hasta siete veces más visitas que las que hacen menor número de llamadas. Al mismo tiempo, intentan llamar en diferentes días y horarios, para ver cuándo es mejor que les tomen la llamada.

2- Registro en un CRM

Al registrar cada acción (llamadas, fecha y hora, comentarios, pasos pendientes, etc) es mucho más fácil para el asesor inmobiliario dar un seguimiento correcto al prospecto, y para el Gerente de ventas es más sencillo analizar el desempeño de cada asesor, e identificar en qué parte del proceso se encuentran los mejores prospectos.

3- Medición en base a métricas reales

Siguiendo con el punto anterior, si el Gerente de ventas no tiene valores reales y medibles de lo que está haciendo su equipo, no podrá llevar a cabo un análisis de su proceso, y no encontrará áreas reales de mejora para su proceso de ventas.

4- Servicios adicionales

En la gran mayoría de las ocasiones, el cliente no conoce exactamente con qué instrumentos financieros puede contar, y es de vital importancia que se le ofrezca la ayuda para poder conocerlos y tramitarlos. Esta ayuda muchas veces puede inclinar la balanza a nuestro favor para cerrar una venta inmobiliaria mucho más rápidamente.

5- Las llamadas generan visitas

Entre un 60 y un 80% de las visitas a los desarrollos no se generan directamente por las estrategias de márketing, sino por las llamadas generadas por el equipo de asesores inmobiliarios. Analiza tus prospectos, llámalos, y agenda las citas para cerrar las ventas.

Servicio

6- Conocer el producto a la perfección

Si el prospecto hace una pregunta, espera obtener una respuesta, idealmente al momento. Si el cliente se queda esperando un correo o llamada posterior, que hará que la comunicación se enfríe y el interés se pierda.

7- No “convencer” al cliente

Si el cliente no está listo para continuar con el proceso, no lo hará por más que lo queramos convencer. Por el contrario si el cliente sí está interesado pero desde el primer momento queremos que firme, lo asustaremos y no vamos a poder cerrarlo. Si lo escuchamos, entendemos sus necesidades y le proveemos un servicio de asesoría, obtendremos los mejores resultados y tasas de cierre.

8- Nunca olvidar una llamada pendiente

Aunque siempre los prospectos más nuevos son los mejores, por razones que más adelante en otro artículo veremos a detalle, si un cliente pide que le devuelvan la llamada en unas semanas o meses, siempre debemos dar seguimiento a dichas llamadas. En el peor de los casos no lograremos nada, pero en algunos de ellos el cliente logró obtener lo que le faltaba para poder seguir con la compra.

9- Profesionalismo absoluto

La forma de hablar, de vestir, y de tratar a los clientes tiene gran impacto en la imagen que generamos en ellos. No hablamos de ir de traje y corbata necesariamente a la cita, pero sí de ir aseado, con una actitud de servicio, y sobre todo a la hora correcta.

10- No hay sólo un tipo de cliente

Cada cliente tiene diferentes deseos, necesidades y características, y es importante analizar a cada uno y entender de qué manera podemos ofrecerle nuestro producto, enfocándonos en su problemática y situación personal, y ofreciendo nuestras soluciones.


Todas estas son prácticas probadas que incrementan la cantidad y aceleran la velocidad de los cierres inmobiliarios, por lo que te sugerimos que las tomes en cuenta y las compartas con tu equipo de asesores. Si deseas conocer más información de cómo Perfilan te ayuda a acelerar las ventas de tus desarrollos inmobiliarios en México y Latinoamérica mediante sus campañas con seguimiento, puedes agendar una DEMO con nuestro equipo de asesores.

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