La venta por esperanza NO funciona

Gracias a los medios digitales ahora es más fácil controlar el proceso comercial, antes el marketing consistía en hacer publicidad y esperar que el cliente visite, para comenzar el proceso de venta. Hoy recibimos los datos de cientos de prospectos mensualmente, los cuáles podemos prospectar para agendar citas y posteriormente llevarlos al cierre, este pequeño cambio da certeza a los desarrolladores ya que las ventas dependen del número de registros digitales, de la efectividad de la prospección y de la efectividad del cierre.

Una gran cantidad de desarrolladores tienen problemas ya que su equipo de ventas se enfoca en cerrar las ventas. Esto puede parecer contradictorio, pero aunque la meta final es en sí el cierre de la venta, darle suficiente importancia al proceso de prospección, te llevará tener el control y el aumento de la tasa de visitas, por lo que tu equipo de ventas estará a cargo de cerrar las ventas de la mayor cantidad de prospectos que visitaron tu propiedad.

Además existen varios pasos a realizar previos al cierre. Si nuestros asesores inmobiliarios se enfocan en querer cerrarla desde el principio, muchos prospectos se quedarán en el camino. ¿Cuáles son estos pasos, y cómo debemos llevar el proceso correctamente?

Paso 1, Agenda la cita

Después de obtener los prospectos, lo más importante es llamarlos un mínimo de 6 veces, y al conseguir la comunicación, el siguiente paso es obtener una cita. Como siempre, atendiendo todas las preguntas de nuestro prospecto.

Paso 2, Cumple con la cita

Al obtener una cita, el siguiente paso es asegurarnos de que el prospecto en efecto acuda a dicha cita. El asesor de ventas necesita recordar la visita un par de días antes, y el mismo dia con anticipación, siempre haciendo énfasis en lo importante que es conocer el desarrollo para tomar la desición.

Paso 3, Consigue toda la papelería para evaluar el crédito

Una vez concluida la visita, el siguiente paso es obtener la papelería completa del prospecto, para poder evaluar el credito o tipo de pago que haya elegido, enfocándonos en que mientras más tiempo pase, el precio puede subir.

Paso 4, Conoce el estado del prospecto

Al tener la papelería, llevamos a cabo los cálculos para saber si para el prospecto es posible llevar a cabo la compra, y de ser así, proceder con el mismo, y si no, descartarlo.

Paso 5, Asegura el apartado

Ahora lo necesario es cerrar la fecha de la entrega del apartado, ya que si se comienzan a dar largas en este punto, es probable también que la venta se caiga. No esperes a que junte el dinero, o a que llegue el aguinaldo, en ese caso mejor enfócate en otros prospectos.

Paso 6, Autoriza el crédito

Teniendo todo listo, la meta es tener el crédito autorizado, el asesor debe apoyar al prospecto para dejar listo el crédito.

Paso 7, Firma de escritura o contrato

Después de todos estos pasos, ahora si podemos enfocarnos en el cierre de la venta, llenando el contrato, o firmando la escritura.

Si desde el principio nos enfocamos en el cierre, el prospecto puede sentirse abrumado con la cantidad de cosas por hacer, información y papelería por conseguir, etc. Si lo guiamos paso a paso, será mucho mas facil cerrar las ventas.

Concluyendo, la industria inmobiliaria cuenta con una característica única, la cual es la aspiracionalidad. Por esto mismo, es muy facil generar muchos prospectos tanto en medios tradicionales como digitales, pero al pasar esto el asesor se debe de enfocar en los mejores prospectos, en los que sí avanzan uno a uno, al siguiente paso. De no ser así, el asesor debería de olvidarse de la esperanza y seguirse enfocando en el siguiente prospecto, en lugar de tratar de convencer al que no parece avanzar.

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