Elevando tasas de Visita y Cierre en Marketing Digital Inmobiliario

En nuestra unidad de Business Intelligence, medimos todos y cada uno de los comportamientos de las campañas y los prospectos, por lo que necesitamos una serie de nombres significativos para cada una de las métricas que manejamos, y en este post te hablaremos de ellas, así como de nuestros promedios, de manera que puedas utilizarlos para hacer un benchmarking.

Algunas de las métricas son de uso conocido y hasta común por las personas inmersas en el mundo del marketing digital y su análisis, pero algunas otras no existen en el mercado, y han sido diseñadas internamente para poder hacer las mediciones completas del proceso, comenzando por el alcance de las campañas de anuncios, y terminando en el pago del enganche de la propiedad.

Las secciones del funnel

Iniciando con el alcance total de la campaña publicitaria, cada paso que avanza el visitante, hasta convertirse en un prospecto, prospecto perfilado, y así hasta llegar al cierre, o pago del enganche, debe de medirse por separado. Al hacerlo así, podemos detectar posibles problemas en el proceso, e identificar en qué parte se pierde el interés, para poder optimizar la campaña y llegar a la mayor cantidad posible de posibles clientes, elevando las tasas de cierre, que es lo que al final nos interesa.

En perfilan manejamos un funnel de ventas consistente en 5 partes, Atracción, Conversión, Perfilación, Asesoría y Cierre, y varias métricas que nos permiten medir su desempeño.

Métricas utilizadas

La gran mayoría de las empresas de MKT digital utilizan las siguientes métricas para analizar sus campañas:

CTR (Clicks)
La tasa de personas que hacen click al anuncio, se llama CTR, o Click Through Rate, y mide el interés que las personas alcanzadas muestran al desarrollo que estamos ofreciendo.

LTR (Prospectos)
Cuando medimos la cantidad de personas que nos dejan su información básica, sobre el número total de clicks, obtenemos el LTR o Lead Through Rate.

Algunas empresas, incluso utlizan alguna versión del PTR también:

PTR (Perfiles)
El PTR o Perfil Through Rate, se refiere a las personas que nos dejan la información completa para poder ser perfilados, sobre el número de prospectos sin perfilar.

Los siguientes valores fueron desarrollados por Perfilan para poder medir completamente los comportamientos de las campañas:

ATR (Asesoría)
Asesoría Through Rate mide el porcentaje de personas que desean generar una visita al desarrollo.

VTR (Visitas)
El número de visitas reales realizadas al desarrollo, se conoce como VTR o Visita Through Rate.

ETR (Enganche/Cierre)
Por último, el ETR o Enganche Through Rate nos mide la cantidad de personas que efectivamente realizaron el pago del enganche, lo cual contamos como la finalización del proceso.

Analizando no sólamente las respuestas de los prospectos, sino también sus comportamientos e interacciones digitales, podemos aprender mucho de la calidad del lead, e incluso situarlo en una línea temporal de posibilidades de compra, como lo analizamos en el post “10 comportamientos del prospecto listo para comprar“.

Compara tus tasas

Analizando las tasas de los clientes que utilizan el servicio de Perfilan para acelerar sus ventas, obtenemos información muy interesante.

Siguiendo nuestros procedimientos y mejores prácticas para seguimiento, las cuales puedes consultar en el post “Cómo trabajan nuestros clientes más exitosos“, nuestros clientes obtuvieron en promedio una tasa de visitas de entre el 18% y 22%.

De la misma forma, agendando y dando seguimiento a citas, como puedes leer en el post “La venta por esperanza NO funciona“, nuestros clientes se beneficiaron con tasas de cierre de entre 5% y 10% con respecto al número de citas.

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