Controla la velocidad de tus ventas inmobiliarias

El día de hoy vamos a comenzar haciendo una analogía muy diferente a lo acostumbrado. Supongamos que tienes dos embudos diferentes, A y B:

El embudo B presenta mayor resistencia al flujo.

Suponiendo que el embudo se usa al máximo de su capacidad, ¿Cuál tiene mayor salida? Obviamente, el embudo A tiene mejor desempeño, ya que presenta mejor flujo del agua, sus paredes tienden más a ser paralelas por lo que oponen menos resistencia.

En este segundo caso, ambos embudos A y B tienen similar desempeño por que su forma es igual, pero ¿Cuál te proporcionará la mayor cantidad de agua?

El embudo B genera un mayor flujo por su mayor tamaño.

Claramente el embudo B, ya que es más ancho, por lo tanto, a mayor cantidad de flujo de entrada, mayor será el flujo de salida.

Acelera tus ventas modificando tu Funnel

Al hablar del Funnel de ventas, muchas veces utilizamos terminología técnica, pero no debemos olvidar lo más importante de todo, y es que tenemos siempre el poder de controlar de la velocidad de las ventas.

Supongamos que en un momento determinado, queremos acelerar la tasa de ventas de manera rápida, tenemos dos alternativas:

Si deseamos modificar la forma de nuestro Funnel actual (métricas de CTR o tasa de clicks y LTR o tasa de prospectos), necesitamos llevar a cabo optimizaciones constantes y analizar el desempeño de cada uno de los cambios, mejorando imágenes, propuestas de valor, contenidos, etc. En el mejor de los casos, podemos llevar a cabo optimizaciones que mejoren nuestras tasas al cabo de unas 4 o 6 semanas. Si deseamos mejorar nuestras ventas rápidamente, necesitamos analizar otra opción.

La manera más sencilla y rápida de aumentar el presupuesto de marketing digital, ya que como vimos anteriormente en los embudos, aunque la forma (en este caso, las métricas de la campaña) sea la misma, el flujo será mucho mayor, generando más prospectos, y al final, acelerando las ventas del desarrollo.

Regresando al ejemplo de los embudos, al modificar las métricas mediante optimización, modificamos la forma del embudo, pero al aumentar la inversión, lo hacemos más grande.

Ejemplos reales de aceleración de ventas

A continuación podemos observar una campaña cuyas métricas están un poco por encima de lo que Facebook considera buenas para la industria inmobiliaria, y haciendo los cálculos, observamos que invirtiendo $6,000 MXN mensuales en pauta comercial, obtenemos 68 prospectos.

Durante seis semanas, el equipo de MKT de dicha campaña estuvo haciendo optimizaciones y análisis de valores y cambios, y lograron mejorar las métricas de CTR de 1.79% a 1.85%, y de LTR de 7% a 7.84%, con lo que lograron obtener 79 prospectos en lugar de 68, o un 16% más.

Si en lugar de haberse tardado seis semanas analizando y optimizando las campañas, hubieran duplicado la inversión a $12,000 MXN, hubieran obtenido 136 prospectos, directamente el doble de los que obteían antes, pero la aceleración hubiera sido inmediata, no después de 6 semanas e innumerables cambios.

Nuestra recomendación es siempre llevar a cabo ambas partes, seguir con las optimizaciones constantes, pero además acelerar las ventas aumentando directamente la inversión, lo cual presenta la mejor de las opciones como podemos ver a continuación:

Sólo por referencia, aquí la comparativa completa:

¿Cuándo y cómo aumentar la inversión en medios digitales?

La siguiente pregunta entonces es acerca del tiempo y el modo del aumento de la inversión, a lo cual, la respuesta es sencilla: Aumenta la inversión en el momento que desées acelerar la velocidad de las ventas.

Con respecto a la forma mas adecuada de llevar a cabo el aumento, necesitamos mencionar que aunque existe un límite, llamado Plateau, en el cual aunque invirtamos más, no obtendremos más resultados ya que el mercado se ha saturado. No obstante, ese límite esta muy por encima de lo que podemos pensar, ya que existen campañas que actualmente invierten cantidades de seis cifras mensuales, y no llegan a la saturación. Puedes leer más información en nuestro blogpost Analizando tendencias del MKT Digital en la industria inmobiliaria.

En conclusión, el control de la velocidad de ventas va directamente de la mano con la inversión que se hace en medios digitales, por lo que tomar la rienda de la campaña y su velocidad de resultados, está en las manos de cada desarrollador.


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