ROI de hasta 7.7X utilizando un CRM de prospección
Contar con un CRM y darle uso en la industria inmobiliaria hoy en día, es más que algo deseable, una completa necesidad. Aunque un gran porcentaje de desarrolladoras inmobiliarias utilizan Excel o Sheets, aquellas que cuentan con un CRM se benefician mucho de su tecnología, no solo para supervisión como tradicionalmente se ve sino para no olvidar cuando dar una siguiente actividad y recordar que hable con cada prospecto.
Comenzar con un CRM
En muchas ocasiones hemos escuchado que un CRM es tardado y difícil de implementar, y aunque esto es cierto en alguna medida, existe opciones que reducen estos tiempos de implementación, sobre todo cuando son CRM especializados por industria.
Estudios realizados por la firma Nucleus Research en Europa y Estados Unidos, entre otros países, demuestran que el correcto uso de un CRM dentro de la industria inmobiliaria puede tener un retorno de inversión de hasta un 771% en un año. De igual manera, el estudio menciona un ROI de 1.7 veces mayor que llevar el control de algún otro modo.
Sabemos que actualmente en México, la tasa de Visitas contra leads digitales oscila entre 4 y 7%, pero debemos considerar que existen algunos procesos más antes entre captar un lead y que visite el proyecto, como la tasa de contestación y la tasa de cita. Tomando esto como base, podemos analizar el desempeño de la desarrolladora Proyecta Convida, que en 2021 manejo unas tasas de 51.1% de contestación, 38.3% de citas, 61.9% de visitas y un 5.9% de ventas, logrando así llegar al 12% de VTR, el cual se encuentra muy por encima de la media, utilizando dos principales herramientas de Perfilan el microCRM y la Calificación de prospectos.
En muchas empresas, al ser un sistema nuevo, muchas personas pueden tener problemas a la hora de adaptarse a utilizarlo, pero poniendo ejemplos prácticos y sobre todo, casos de éxito, los usuarios aprenderán a sacarle el mayor provecho lo más rápido posible.
Utiliza lo adecuado
El CRM es una plataforma muy amplia, y cuenta con muchas posibilidades. Lo ideal es entender cada paso del proceso, como llamar al prospecto, invitarlo a visitar el desarrollo, que visite, pedirle su papelería, y cerrar la venta, que puede ser diferente según cada empresa y producto, pero poder encontrar formas en que el registro natural del vendedor, nos indique la etapa del prospecto.
Los comentarios de cada una de las acciones, también son importantes para poder tener una radiografía certera de cuál es el estado del prospecto, y si debemos seguir invirtiendo tiempo, o descartar para enfocarnos en otro mejor prospecto.
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