5 claves para ser más exitoso en ventas digitales según nuestros clientes

Como lo hemos tratado en varias ocasiones, el proceso de ventas inmobiliarias se compone de dos partes, la adquisición de los prospectos, y el seguimiento de los mismos. En este artículo, nos dimos a la tarea de analizar cuáles eran las prácticas que compartían aquellos de nuestros clientes que tenían mejores resultados en sus ventas. A continuación te compartimos los puntos más relevantes, que a nuestro criterio, pueden hacerte acelerar tus ventas de una manera probada.

1. Equipo especializado y servicios adicionales

Sabemos que tradicionalmente las empresas trabajaban con equipos generalistas, donde el asesor es el que se encargaba de llevar la prospección, cierre y titulación de la venta. Pero en la actualidad hemos visto un incremento en cuanto a la especialización del equipo comercial, donde estas tareas se dividen para que por lo menos una persona lleve cada una de las tareas, logrando así tener un prospectador, un cerrador y otra más para la administración y titulación de los cierres.

La mayoría de las veces llevar estos procesos implica tener habilidades diferentes y específicas, por ejemplo, un prospectador por lo regular debe ser perseverante, ya que es de vital importancia que contacte al prospecto cuando este lo indicó, mientras que el cerrador debe ser un poco más implacable con su venta y emplear estrategias más agresivas para llegar al cierre. 

En la gran mayoría de las ocasiones, el cliente no conoce exactamente con qué instrumentos financieros puede contar, y es de vital importancia que la persona de titulación le ofrezca la ayuda para poder conocerlos y tramitarlos. Esta ayuda muchas veces puede inclinar la balanza a nuestro favor para cerrar una venta inmobiliaria mucho más rápidamente.

2. Número de intentos de contacto

Las desarrolladoras que llevan a cabo al menos seis intentos de contacto telefónico con el prospecto tienen hasta siete veces más visitas que las que hacen menor número de llamadas. Al mismo tiempo, intentan llamar en diferentes días y horarios, para ver cuándo es mejor que les tomen la llamada, es por esto que es necesario un especialista en prospección. 

Tomando en cuenta las métricas que Perfilan ha estudiado durante casi 8 años en el mercado inmobiliario, sabemos que para generar una buena cantidad de cierres, debemos tener por lo menos un 50% de llamadas contestadas sobre leads.

3. Registro en un CRM

Al registrar cada acción (llamadas, fecha y hora, comentarios, pasos pendientes, etc) es mucho más fácil para el asesor inmobiliario dar un seguimiento correcto al prospecto, y para el Gerente de ventas es más sencillo analizar el desempeño de cada asesor, e identificar en qué parte del proceso se encuentran los mejores prospectos.

Actualmente existen herramientas como el microCRM de Perfilan que te ofrecen secuencias, las cuales te apoyarán en el proceso de seguimiento a cada uno de los prospectos, de esta manera te avisará si debes realizar una llamada, enviar un correo o mensaje en cierto día y hora, lo que te permitirá hacer todos las acciones para maximizar los cierres inmobiliarios.

4- Las llamadas generan visitas

Entre un 40 y 60% de las prospectos que contestan agenda una visita a los desarrollos y esta en su mayoría se genera directamente por las llamadas del equipo de asesores inmobiliarios. Analiza tus prospectos, llámalos, y agenda las citas para cerrar las ventas, si un cliente pide que le devuelvan la llamada en unas semanas o meses, siempre debemos dar seguimiento, ya que en algunos casos el cliente logrará obtener lo que le faltaba para poder seguir con la compra.

Antes de asistir a la cita, debemos saber que la forma de hablar, de vestir, y de tratar a los clientes tiene gran impacto en la imagen que generamos en ellos, procura que tu cerrador asista aseado, con una actitud de servicio, y sobre todo a la hora correcta.

Otra de las métricas que hemos detectado es que no van a llegar todos los que agenden pero tener por lo menos un 60% de personas que asistan a la cita sobre las que se agendaron es una buena métrica, la cual puede subir si se intentan reagendar.

5- No hay sólo un tipo de cliente

Cada cliente tiene diferentes deseos, necesidades y características, y es importante analizar a cada uno y entender de qué manera podemos ofrecerle nuestro producto, enfocándonos en su problemática y situación personal, y ofreciendo nuestras soluciones. Es importante saber que cada cliente se encuentra en un contexto de compra, que es el detonante para comience la búsqueda de un inmueble, los cuales son: inversionista, está buscando un vivienda para vacacionar, una persona que renta y ahora quiere comprar, alguien que se quiere independizar y por último hay quien ya tiene una propiedad pero está buscando adquirir una segunda.

Todas estas son prácticas probadas que incrementan la cantidad y aceleran la velocidad de los cierres inmobiliarios, por lo que te sugerimos que las tomes en cuenta y las compartas con tu equipo de asesores. Para conocer más de cómo un CRM puede ayudarte a acelerar las ventas de tu desarrollo, descarga nuestro – eBook gratuito – El CRM como herramienta para cierres inmobiliarios, da click aquí o en la imagen inferior: