El nuevo modelo de ventas inmobiliarias

Para cualquier desarrollador, la parte mas importante del negocio inmobiliario es el del retorno de inversión, el cual siempre va de la mano con un tiempo objetivo de ventas.

Durante mucho tiempo, el mercado inmobiliario intentaba obtener los mejores retornos de inversión de sus campañas en marketing tratando de exprimie hasta el último centavo en mejores métricas, para obtener más y más prospectos, pero esto no daba resultado. El fracaso de dicha metodología se basa en dos elementos: límite de optimizaciones, y falta de seguimiento.

Existe un límite hasta el cual es posible optimizar la campaña para un producto en particular, y llegar a este punto lleva semanas, si no es que meses de arduo trabajo de experimentación y análisis de los datos, tiempo que muchos desarrolladores no están dispuestos a invertir.

Por otro lado, la falta de seguimiento correcto a los prospectos es algo con lo que nos topamos día a día. Esto no se debe sólo a la falta de herramientas y metodología para realizar el seguimiento, sino al gran número de prospectos a los que se les debe de dar seguimiento diariamente.

Actualmente, una nueva metodología de ventas inmobiliarias se está convirtiendo rápidamente en la más popular entre desarrolladores experimentados, y rápidamente se permea a todos los niveles de la industria. Dicha metodología rompe con los viejos esquemas y retoma cada una de las probelmáticas de una manera diferente.

Inversiones controlando el volumen de ventas

Para elevar la cantidad de prospectos en tu desarrollo puedes tomar uno de tres diferentes acercamientos: optimización exhaustiva de campañas de marketing, aumento en la inversión a campañas digitales, o una combinación de las anteriores. En el blopost Controla la velocidad de tus ventas inmobiliarias ya hablamos un poco sobre este tema.

El problema es que no todas las empresas desarrolladoras cuentan con un departamento interno de marketing que crée, monitorée y analize las campañas, creando patrones de mejora y mejores prácticas, y al delegar estas tareas a una agencia de marketing tradicional, la cual no cuenta con la visión del mercado y el producto a detalle, no pueden dar los resultados esperados.

Seguimiento estructurado de prospectos

En la gran mayoría de los desarrolladores inmobiliarios, la más grande traba para cerrar las ventas es la de la falta de cierre, y éste problema se compone de dos partes, la cantidad de prospectos, y la falta de metodología y herramientas.

Si el equipo de ventas tiene más prospectos de los que realmente puede manejar adecuadamente, no van a poder hacer las 6 llamadas recomendadas a cada uno de ellos, por lo que la tasa de cierres se puede desplomar. Si además de esto, no se cuenta con una herramienta o procedimiento adecuado para dar seguimiento, ni el ejecutivo de ventas, ni su supervisor van a poder controlar el estado de cada uno de los prospectos, por lo que el caos hará que el porcentaje de cierres se vuelva muy bajo.

Retomando el control de las ventas

Para resolver cada uno de estos problemas, la nueva metodología de la que hablabamos en un principio se compone de dos grandes partes, que conllevan a una tercera, la de acelerar la escrituración de nuestro producto.

El primero de los cambios tiene que ver con el volumen de los resultados obtenidos mediante las campañas, pero no mediante optimizaciones que, ademas de un gran esfuerzo, requieren de un tiempo muy considerable, y no siempre es posible llegar a los resultados que desaríamos. Al contrario, lo que debemos de hacer es aumentar mensualmente la inversión en medios, hasta poder llegar al límite de nuestra campaña.

En rojo, inversión, en azul, prospectos generados.

En ésta gráfica, podemos ver como este desarrollador, comenzó a aumentar la inversión mensual de su campaña, hasta llegar al punto donde ya no se genera una mayor cantidad de prospectos, pero el CPL (costo por prospecto) sí sube. Esto se debe a que se está invirtiendo más pero el mercado ya se encuentra saturado, así que el costo por cada prospecto es mayor.


En rojo, inversión, en azul, prospectos generados.

Al detectar este comportamiento, tenemos una de dos opciones. Dejar de invertir más, o crecer nuestro mercado, pero esta decisión se debe de llevar a cabo analizando el desempeño del equipo de ventas. Esto da pié a la siguiente pregunta: ¿Para qué quiero mas prospectos, si no me doy abasto con los que tengo en este momento, y no les puedo dar el seguimiento adecuado? y es en este momento, donde entra la otra parte de la nueva metodología.

Existe un gran espectro de personas que se acercan a nosotros como prospectos, y para poder manejarlos correctamente, necesitamos acomodarlos en dos ejes, el interés del prospecto en adquirir nuestra propiedad, y la capacidad de que pueda comprarla. Una persona extremadamente interesada, pero sin posibilidades, es alguien en quien no debemos perder el tiempo, y por el contrario, alguien que pueda comprarla, pero que no esté interesado, no nos va a llevar a cerrar una venta.

Para saber cuales prospectos son los que se encuentran más cerca de comprar en un determinado desarrollo, con sus características, ubicación y precios específicos, necesitamos perfilar correctamente a todos y cada uno de los prospectos.

Utilizando herramientas de análisis de respuestas, comportamientos digitales, acciones y muchos otros aspectos, y asignando valores a cada una de las posibilidades, podremos asignar valores abolutos a cada uno de los prospectos, y podremos enfocarnos en aquellos que sí estan cercanos a adquiriri una propiedad en nuestro desarrollo. Esta calificación es llamada Lead Scoring, y se genera en base a una gran cantidad de elementos.

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En esta gráfica podemos observar cómo un cliente, en el primer mes, el 100% de las visitas realizadas al desarrollo, fueron llevadas a cabo únicamente por personas cuyo Lead Score era de 60 puntos o superior. De est manera, si el equipo de ventas sólo debe de centrarse en atacar un pequeño porcentaje de los prospectos generados, pero dichos prospectos son los mejores, rápidamente el trabajo de seguimiento decrece, y al mismo tiempo, la atención proporcionada, mejora, y las ventas se aceleran.

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